Apakah Penandaan dan Pelarasan?
Penandaan dan penyelarasan adalah satu fenomena di mana individu mengasaskan idea dan tanggapan awal mereka pada satu titik maklumat dan membuat perubahan didorong oleh titik permulaan. The heuristic berlabuh dan penyelarasan menggambarkan kes-kes di mana seseorang menggunakan nombor sasaran atau nilai tertentu sebagai titik permulaan, yang dikenali sebagai jangkar, dan seterusnya menyesuaikan maklumat itu sehingga nilai yang dapat diterima dicapai dari masa ke masa. Sering kali, penyesuaian itu tidak mencukupi dan tetap terlalu dekat dengan sauh asal, yang merupakan masalah apabila sauhnya sangat berbeza dari jawapan yang benar.
Takeaways Utama
- Penandaan dan penyelarasan adalah heuristik kognitif di mana seseorang bermula dengan idea awal dan menyesuaikan kepercayaan mereka berdasarkan titik permulaan ini. Penandaan dan penyesuaian telah ditunjukkan untuk menghasilkan keputusan yang salah apabila jangkar awal menyimpang dari nilai sebenar. Kesedaran tentang berlabuh, insentif kewangan, memberi pertimbangan dengan teliti kepada pelbagai idea, kepakaran, pengalaman, keperibadian, dan mood yang mungkin dapat mengubah semua kesan berlabuh. Anchoring boleh digunakan untuk kelebihan dalam rundingan jualan dan harga di mana penetapan jangkar awal dapat mempengaruhi rundingan berikutnya untuk memihak kepada anda.
Memahami Penandaan dan Pelarasan
Anchoring adalah kecenderungan kognitif yang diterangkan oleh kewangan tingkah laku di mana individu menetap pada nombor sasaran atau nilai-biasanya, yang pertama mereka dapat, seperti harga yang diharapkan atau ramalan ekonomi. Tidak seperti bias konservatisme, yang mempunyai kesan yang sama tetapi berdasarkan bagaimana pelabur menghubungkan maklumat baru dengan maklumat lama, berlabuh berlaku apabila individu membuat keputusan baru berdasarkan nombor lama, sauh. Memberi pertimbangan menyeluruh maklumat baru untuk menentukan impaknya terhadap ramalan atau pendapat asal mungkin membantu mengurangkan kesan penambat dan penyelarasan, tetapi ciri pembuat keputusan adalah sama pentingnya dengan pertimbangan sedar.
Masalah dengan berlabuh dan penyelarasan ialah jika nilai jangkar awal bukan nilai sebenar, maka semua pelarasan seterusnya akan secara sistematik berat sebelah ke arah anchor dan jauh dari nilai sebenar. Walau bagaimanapun, jika sauhnya dekat dengan nilai sebenar maka pada dasarnya tidak ada masalah.
Salah satu isu dengan pelarasan adalah bahawa mereka mungkin dipengaruhi oleh maklumat yang tidak relevan yang individu mungkin memikirkan dan menarik sambungan yang tidak berasas kepada nilai sasaran sebenar. Contohnya, katakan individu ditunjukkan nombor rawak, kemudian bertanya soalan yang tidak berkaitan yang mencari jawapan dalam bentuk nilai anggaran atau memerlukan persamaan matematik untuk dilakukan dengan cepat. Walaupun nombor rawak yang ditunjukkan tidak mempunyai kaitan dengan jawapan yang dicari, ia mungkin dianggap sebagai isyarat visual dan menjadi sauh untuk tanggapan mereka. Nilai utama dapat dihasilkan sendiri, menjadi output model harga atau alat ramalan, atau dicadangkan oleh individu luar.
Kajian telah menunjukkan bahawa beberapa faktor boleh mempengaruhi berlabuh, tetapi sukar untuk dielakkan, walaupun apabila orang diberitahu tentangnya dan sengaja cuba menghindarinya. Dalam kajian eksperimen, memberitahu orang tentang penandaan, memberi amaran kepada mereka bahawa ia boleh menilai penghakiman mereka, dan bahkan menawarkan mereka insentif kewangan untuk mengelakkan berlabuh boleh mengurangkan, tetapi tidak menghapuskan, kesan berlabuh. Tahap pengalaman dan kemahiran yang lebih tinggi dalam bidang tertentu dapat membantu mengurangkan kesan berlabuh dalam bidang subjek, dan kemampuan kognitif umum yang lebih tinggi dapat mengurangkan pengaruh berlabuh secara umum. Keperibadian dan emosi juga boleh memainkan peranan. Suasana yang tertekan akan meningkatkan daya tarikan, seperti ciri keperibadian yang bersesuaian, ketelitian, introversi, dan keterbukaan.
Penandaan dan Pelarasan dalam Perniagaan dan Kewangan
Dalam jualan, harga, dan rundingan upah, berlabuh dan pelarasan boleh menjadi alat yang berkuasa. Kajian telah menunjukkan bahawa menetapkan penanda pada permulaan rundingan boleh memberi kesan yang lebih besar terhadap hasil akhir daripada proses rundingan. Menetapkan titik permulaan yang disengajakan boleh menjejaskan julat semua penghitung seterusnya.
Sebagai contoh, jurujual kereta terpakai (atau mana-mana jurujual) boleh menawarkan harga yang sangat tinggi untuk memulakan rundingan yang boleh dikatakan jauh di atas nilai saksama. Kerana harga yang tinggi adalah jangkar, harga akhir akan cenderung lebih tinggi daripada jika jurujual kereta menawarkan harga yang adil atau rendah untuk memulakan. Teknik yang sama boleh digunakan dalam menyewa rundingan apabila pengurus penggajian atau calon sewa menyewa gaji awal. Mana-mana pihak kemudian boleh menolak perbincangan itu ke titik permulaan itu, dengan harapan dapat mencapai jumlah yang sesuai yang diperoleh dari sauh.
Dalam kewangan, output model harga atau dari alat ramalan ekonomi boleh menjadi sauh bagi penganalisis. Satu cara yang mungkin untuk mengatasi ini adalah dengan melihat pelbagai, pelbagai model atau helaian bukti. Penyelidik psikologi sosial Phillip Tetlock telah mendapati bahawa peramal yang membuat ramalan berdasarkan pelbagai idea atau perspektif yang berbeza ("rubah") cenderung membuat ramalan yang lebih baik bahawa mereka yang memberi tumpuan kepada hanya satu model atau beberapa idea besar ("landak"). Memandangkan beberapa model berbeza dan pelbagai ramalan yang berbeza boleh membuat kerja penganalisis kurang terdedah kepada kesan berlabuh.
