Bidang penasihat kewangan berakar dari para profesional berbakat yang melakukan tugas yang baik dalam menguruskan portfolio pelanggan mereka dan membangun strategi strategi pintar, cukai untuk persaraan dan acara kehidupan yang lain. Nilai sebenar penasihat terletak pada pengurusan kelakuan pelanggan. Misi mereka adalah untuk memastikan pelanggan mereka tertumpu pada matlamat mereka, walaupun tujuan jangka pendek mereka mungkin berubah.
Sebaiknya anda melakukan aspek penting peranan anda sebagai penasihat mereka yang akan menentukan sejauh mana anda melayani pelanggan anda. Ini berlaku terutamanya semasa tempoh turun naik pasaran saham.
Takeaways Utama
- Kewangan tingkah laku mengajar bahawa orang membuat kesilapan yang sangat besar apabila ia datang kepada keputusan kewangan akibat kecenderungan emosi, kesilapan kognitif, dan kekurangan disiplin. Penasihat kewangan harus dapat memahami bagaimana ini dapat mencapai kejayaan finansial dan campur tangan sebagai pelatih tingkah laku untuk membetulkan kursus.Boleh dapat melakukan ini, ditambah menjadi komunikator yang berkesan dan mendengar situasi dan sasaran unik pelanggan boleh membantu menambah sentuhan manusia yang membezakan amalan anda.
Kewangan Tingkah Laku
Bidang kajian ini berpendapat bahawa orang tidak begitu rasional seperti teori kewangan tradisional. Bagi pelabur yang ingin tahu tentang bagaimana emosi dan kecenderungan kognitif mendorong keputusan individu serta harga pasaran yang lebih luas, kewangan tingkah laku menawarkan beberapa penerangan dan penjelasan yang menarik.
Idea bahawa psikologi memacu tingkah laku ekonomi melayang dalam menghadapi teori-teori yang ditubuhkan yang menyokong tanggapan bahawa pasaran adalah cekap. Penyokong hipotesis pasaran yang cekap mengatakan bahawa apa-apa maklumat baru yang berkaitan dengan nilai syarikat dengan cepat dijual oleh pasaran melalui proses arbitraj.
Bagi sesiapa yang telah melalui gelembung Internet dan kemalangan berikutnya, teori pasaran yang cekap agak sukar untuk ditelan. Behaviorists menjelaskan bahawa, bukannya menjadi anomali, tingkah laku tidak rasional adalah perkara biasa. Malah, para penyelidik kerap mereproduksi kelakuan pasaran menggunakan eksperimen yang sangat mudah.
Volatiliti & Pulangan Pasaran
Bagaimanakah ini bermain dalam realiti? Mari kita pertimbangkan kemeruapan pasaran, yang boleh menyebabkan pelabur banyak perhatian dan menyebabkan mereka bertindak secara tidak senonoh. Sudah tentu tidak ada apa yang dialami pelabur semasa krisis kewangan yang paling baru-baru ini. Walaupun Purata Perindustrian Dow Jones telah menurun dengan ketara dari segi bilangan mentah, indeksnya hanya sedikit lebih daripada 2 peratus daripada pembukaan Januari.
Sudah tentu, kemerosotan yang agak terhad masih menurun, dan sangat mungkin bahawa beberapa pelanggan anda mula merasa kecewa oleh peristiwa baru-baru ini. Kami berada di tengah-tengah tahun sembilan pasaran lembu yang signifikan dan tahun lalu menawarkan pelanggan keuntungan yang signifikan dengan volatiliti yang ketara sedikit.
Jenis ketidakselesaan ini boleh menyebabkan pelanggan panik dan membuat keputusan pelaburan berasaskan emosi dalam usaha untuk "mengunci" keuntungan. Terpulang kepada anda sebagai penasihat dan jurulatih tingkah laku mereka untuk melangkah dan memastikan mereka melabur mengikut rancangan anda yang dipersetujui.
Di mana Penasihat Tambah Nilai
Kajian Vanguard baru-baru ini menganggarkan bahawa penasihat menambah sekitar 3% "alpha penasihat" setiap tahun. Iaitu, bekerja dengan penasihat kewangan menambah purata 3% kepada portfolio klien dari masa ke masa. Majoriti nilai ini ditambah semasa tempoh ketamakan dan ketakutan dalam pasaran, apabila para penasihat dapat melangkah dan membantu klien mereka berpegang pada pelan pelaburan mereka, walaupun emosi mereka mendorong mereka untuk melakukan sesuatu yang lain. Kira-kira separuh daripada pulangan tambahan ini datang dari bimbingan tingkah laku yang memberi penasihat atas secara rutin kepada pelanggan mereka.
Penasihat kewangan yang membawa pendekatan berorientasikan proses kepada pelan kewangan pelanggan mereka membantu membentuk kelakuan pelanggan mereka. Kajian sistematik, pengimbangan semula berkala, lokasi aset dan pelan perbelanjaan yang sepatutnya adalah semua contoh pembinaan tingkah laku. Strategi-strategi ini dan lain-lain membantu para pelanggan membuat keputusan kewangan dalam fesyen yang dipesan dan rasional, daripada meletakkan mereka dalam kedudukan untuk bertindak balas terhadap berita mengenai pasaran saham atau ekonomi.
Kuasa Mendengar
Penasihat kewangan terbaik memainkan beberapa peranan: pengurus pelaburan, pengurus perhubungan, usahawan. Tetapi ciri utama yang berkongsi penasihat kewangan terbaik ialah mereka pendengar yang cemerlang. Mereka mengambil masa untuk duduk dengan pelanggan dan prospek mereka dan melihat kebimbangan, harapan dan matlamat mereka: bagaimana perasaan mereka tentang wang? Isu kewangan apa yang berlaku pada waktu malam?
Untuk menjadi jurulatih tingkah laku yang kuat, penting untuk mempunyai asas bagi setiap pelanggan. Memahami keprihatinan, matlamat dan ketakutan mereka adalah titik permulaan dari mana anda dapat membantu menuntun tingkah laku kewangan mereka. Apabila prospek, mendengar aktif akan membantu anda untuk menangkap bendera merah yang akan membawa anda untuk menunjukkan bahawa anda mungkin bukan penasihat terbaik untuk situasi tertentu mereka.
Membezakan Diri Anda
Dalam menghadapi tekanan yuran rendah dan komodifikasi amalan penasihat tradisional, penasihat semakin berusaha untuk menambah perkhidmatan baru ke toolkit mereka. Penasihat yang berpengalaman menggunakan perkhidmatan seperti latihan tingkah laku untuk membantu pelanggan menavigasi keputusan kehidupan, seperti di mana untuk bersara, dari kedua-dua berorientasikan nilai dan sudut kewangan.
Sebagai contoh, dalam senario yang disebutkan di atas, walaupun ia mungkin masuk akal untuk berpindah ke kawasan kos rendah negara, adakah pelanggan anda benar-benar gembira tinggal jauh dari rakan-rakan dan keluarganya?
Penasihat yang mengintegrasikan nilai pelanggan dan kebimbangan kewangan mereka dengan rancangan kewangan mereka akan semakin membesar dengan penasihat lain yang lebih satu dimensi. Pendekatan ini dapat membantu anda mencapai pembelian pelanggan dan memperdalam komitmen mereka terhadap rancangan kewangan yang anda bina dengannya.
Wang adalah lebih daripada tanda-tanda dolar. Pelan kewangan perlu terikat kepada emosi dan nilai klien untuk beresonansi. Penasihat 'yang memahami dinamik ini lebih mampu menguruskan tingkah laku wang pelanggan mereka untuk faedah kewangan jangka panjang mereka.
