Apakah zon kemungkinan perjanjian (ZOPA)?
Bukan tempat fizikal, zon kemungkinan perjanjian atau rundingan tawar-menawar dianggap sebagai kawasan di mana dua atau lebih pihak perunding dapat menemukan alasan yang sama. Ia adalah kawasan di mana pihak akan sering berkompromi dan menyerang perjanjian. Dalam rangka untuk merundingkan pihak untuk mencari penyelesaian atau mencapai kesepakatan, mereka harus bekerja menuju tujuan bersama dan mencari area yang menggabungkan sekurang-kurangnya beberapa ide masing-masing pihak.
Takeaways Utama
- Satu zon kemungkinan perjanjian (ZOPA) adalah rundingan tawar-menawar di kawasan di mana dua atau lebih pihak perundingan dapat menemukan alasan yang sama. ZOPA hanya boleh wujud apabila terdapat beberapa pertindihan antara harapan setiap pihak mengenai perjanjian. Jika pihak yang berunding tidak dapat mencapai ZOPA, mereka berada dalam zon perundingan negatif.
Memahami Zon Perjanjian Yang Mungkin
Tidak kira berapa rundingan berlaku, perjanjian tidak dapat dicapai di luar zon kemungkinan perjanjian. Untuk mencapai kesepakatan dengan jayanya, pihak yang berunding mesti memahami keperluan, nilai dan kepentingan satu sama lain.
ZOPA hanya boleh wujud jika terdapat beberapa pertindihan antara apa yang semua pihak bersedia menerima daripada perjanjian. Sebagai contoh, agar Tom menjual keretanya kepada John sekurang-kurangnya $ 5, 000, John mesti sanggup membayar sekurang-kurangnya $ 5, 000. Jika John sanggup menawarkan $ 5, 500 untuk kereta itu, maka terdapat tumpang tindih antara garisan bawahnya dan Tom. Jika John hanya boleh menawarkan $ 4, 750 untuk kereta, maka tidak ada pertindihan, dan tidak boleh menjadi ZOPA.
Zon Negosiasi Negatif
Apabila perundingan parti tidak dapat mencapai ZOPA, mereka berada dalam zon perundingan negatif. Kesepakatan tidak boleh dicapai dalam zon tawar-menawar negatif, kerana keperluan dan keinginan semua pihak tidak dapat dipenuhi oleh kesepakatan yang dibuat dalam keadaan sedemikian.
Sebagai contoh, katakan bahawa Dave ingin menjual basikal gunungnya dan gear $ 700 untuk membeli alat ski ski dan ski baru. Suzy mahu membeli basikal dan gear untuk $ 400, dan tidak boleh pergi lebih tinggi. Dave dan Suzy belum mencapai ZOPA; mereka berada dalam zon perundingan negatif.
Walau bagaimanapun, zon tawar-menawar negatif dapat diatasi jika pihak yang berunding sanggup belajar tentang keinginan dan kebutuhan satu sama lain. Sebagai contoh, katakan Dave menjelaskan kepada Suzy bahawa dia mahu menggunakan hasil dari penjualan basikal untuk membeli ski dan alat ski baharu. Suzy mempunyai sepasang ski berkualiti tinggi yang digunakan dan dia sanggup berpisah. Dave sanggup mengambil sedikit wang tunai untuk basikal gunung jika Suzy membuang skis yang digunakan. Kedua-dua pihak telah mencapai ZOPA dan, dengan itu, boleh membuat perjanjian yang berjaya.
Contoh ZOPA
Sebagai contoh, pemberi pinjaman mahu meminjam wang pada kadar faedah tertentu untuk tempoh masa tertentu. Seorang peminjam yang sanggup membayar kadar itu dan bersetuju dengan tempoh pembayaran balik saham ZOPA dengan pemberi pinjaman, dan kedua-duanya boleh mencapai persetujuan.
