Ramai orang percaya bahawa rundingan adalah "semua atau tidak, " dan bahawa harus ada satu pemenang dan satu yang kalah. Tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Walaupun matlamat rundingan adalah dengan pasti mendapat apa yang anda mahu, hakikatnya adalah bahawa tawaran terbaik (yang melekat) memasukkan istilah dan idea dari kedua-dua pihak., kami akan menyediakan beberapa taktik dan petua yang digunakan perunding yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka mahu. Cadangan ini boleh digunakan dalam hampir apa-apa proses rundingan.
Sebelum Rundingan
Sebelum memasuki apa-apa rundingan rasmi, adalah penting bagi seorang individu untuk memikirkan apa yang dia mahu capai daripada proses itu. Untuk itu, masuk akal untuk meletakkan matlamat tertentu kertas atau hasil yang diingini. Jadilah optimis. Tanya diri anda apa yang akan menjadi "home run" dalam kesepakatan anda? Ini mungkin semudah pihak lain menyerah sepenuhnya keinginan anda.
Seterusnya, individu harus mengenal pasti beberapa posisi jatuh yang mereka akan selesaikan dengan yang masih dapat menyelesaikan kesepakatan itu. Idea ini adalah untuk berfikir seberapa banyak senario yang mungkin.
Tugas seterusnya adalah untuk mengenal pasti (atau cuba untuk mengenal pasti) sebarang kelemahan yang berpotensi dalam kedudukan parti yang menentang. Contohnya, jika dalam urus niaga hartanah, satu pihak tahu bahawa pihak yang lain harus menjual harta tertentu atau menghadapi krisis kecairan, ini adalah maklumat yang berharga yang boleh digunakan dalam perundingan. Pengenalpastian kelemahan adalah penting. Ini kerana ia mungkin membenarkan parti yang telah melakukan kerja rumah untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan berunding dengannya. Sekurang-kurangnya, membantu kedua-dua pihak mengenal pasti kawasan tengah lebih baik.
Satu lagi latihan pra-rundingan - dan ia adalah sesuatu yang kebanyakan orang tidak lakukan tetapi sepatutnya - adalah untuk membuat senarai sebab-sebab mengapa cadangan mereka juga akan memberi manfaat kepada parti yang menentang. Logiknya adalah untuk memunculkan mata utama senarai ini dalam rundingan sebenar dengan pihak yang berlawanan dengan harapan bahawa mata akan memajukan sebab dan / atau membantu untuk mengenal pasti beberapa perkara yang sama.
Sekali lagi, menggunakan hartanah sebagai contoh, mungkin satu pihak (dalam kes ini sebuah syarikat) boleh membantah bahawa tawaran untuk harta tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (walaupun ia lebih rendah dari segi dolar) kerana ia adalah wang tunai tawaran, bertentangan dengan pembiayaan yang berisiko atau swap stok. Dengan jelas menunjukkan kelebihan kepada kedua-dua pihak, perunding meningkatkan peluang untuk menyelesaikan kesepakatan.
Rundingan
In-Person
Sebaik-baiknya, setiap pihak harus mengenal pasti matlamat dan objektifnya pada awalnya. Ini membolehkan setiap peserta dalam rundingan untuk mengetahui tempat yang lain. Ia juga menetapkan asas untuk perbualan yang memberi dan ambil. Pada ketika ini, setiap pihak boleh menawarkan cadangan cadangan dan cadangan balas untuk menyelesaikan perjanjian.
Yang berkata, di luar cadangan awal yang awal, terdapat juga perkara lain yang dapat dilakukan oleh perunding untuk meningkatkan peluang mereka untuk mengubah perjanjian itu.
Mari kita gunakan analisis bahasa badan sebagai contoh.
Adakah cadangan anda diterima dengan baik? Tanda-tanda positif termasuk nodding kepala dan hubungan mata langsung. Tanda-tanda negatif termasuk lipatan lengan (di dada), keengganan kenalan mata, atau goncang kepala halus seolah-olah mengatakan "tidak." Beri perhatian pada kali seterusnya anda bertanya kepada seseorang soalan. Anda akan melihat bahawa lebih kerap daripada tidak, bahasa tubuh seseorang boleh menghasilkan banyak maklumat mengenai perasaannya yang mendasarinya.
Dengan Telefon
Jika rundingan dilakukan melalui telefon, bahasa badan tidak dapat ditentukan. Ini bermakna perunding mesti melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara rakannya. Sebagai peraturan umum, jeda yang dilanjutkan biasanya bermakna bahawa pihak lawan teragak-agak atau merenung tawaran itu. Walau bagaimanapun, seruan secara tiba-tiba atau tindak balas yang luar biasa (dengan suara yang menyenangkan) mungkin menunjukkan bahawa parti lawan itu cukup menguntungkan dengan cadangan itu dan memerlukan sedikit nudge untuk menutup perjanjian itu.
Dengan E-Mel atau Mel
Rundingan yang dibuat melalui e-mel atau mel (seperti urus niaga hartanah kediaman) adalah haiwan yang berbeza sama sekali.
Berikut adalah beberapa petua:
- Kata-kata atau frasa yang meninggalkan kekaburan boleh menandakan bahawa sesuatu pihak terbuka kepada cadangan yang diberikan. Lihat secara khusus kata-kata seperti "boleh, " "mungkin, " "mungkin, " "mungkin, " atau "boleh diterima." Selain itu, jika parti menggunakan frasa seperti "bersemangat menanti balasan anda" atau "menanti-nantikannya, " ini mungkin merupakan isyarat bahawa parti itu bersemangat dan / atau optimis bahawa suatu perjanjian tidak lama lagi akan dicapai. Apabila pihak yang menentang membuat tawaran awal atau cadangan balas, lihat jika anda boleh menggabungkan beberapa idea itu dengan anda sendiri dan kemudian meterai perjanjian itu di tempat. Sekiranya kompromi mengenai isu tertentu tidak mungkin, cadangan alternatif lain yang anda fikir akan menjadi baik kepada kedua-dua pihak. Akhir sekali, kontrak yang lebih formal yang mencerminkan syarat yang dipersetujui semasa rundingan adalah suatu keharusan. Untuk tujuan itu, daftarkan seorang peguam untuk membuat kontrak rasmi tidak lama lagi selepas proses rundingan selesai dan pastikan semua pihak menandatanganinya tepat pada masanya.
Tiada Perjanjian? Tidak risau
Jika perjanjian tidak dapat dicapai dalam satu panggilan atau satu panggilan telefon, biarkan pintu terbuka untuk rundingan masa depan. Sekiranya boleh, jadilah mesyuarat selanjutnya. Jangan risau, jika kata permintaan anda dengan sewajarnya tidak akan kelihatan terlalu cemas. Sebaliknya, ia akan menemui seolah-olah anda benar-benar mempercayai bahawa kesepakatan boleh dilakukan dan anda bersedia bekerja untuk membuatnya berlaku.
Di antara rundingan, cuba semak semula apa yang berlaku semasa pertemuan awal secara mental. Adakah parti lawan mendedahkan apa-apa kelemahan? Adakah mereka menyiratkan bahawa faktor-faktor lain mungkin memberi kesan kepada perjanjian itu? Memikirkan soalan-soalan sebelum pertemuan seterusnya boleh memberi perunding kepada rakan sejawat mereka.
Akhirnya, jika perjanjian tidak dapat dicapai, bersetuju untuk menjadi rakan. Jangan sekali-kali, dalam apa jua keadaan, membakar jambatan anda.
