Isi kandungan
- Apa yang dimaksud dengan Cross-Sell?
- Bagaimana Cara Menjual Silang
- Menyeberang Dalam Perkhidmatan Kewangan
- Contoh Dunia Sebenar Jualan Silang
Apa yang dimaksud dengan Cross-Sell?
Untuk menjual silang ialah menjual produk berkaitan atau komplementer kepada pelanggan yang sedia ada. Penjualan silang adalah salah satu kaedah pemasaran yang paling berkesan. Dalam industri perkhidmatan kewangan, contoh penjualan silang termasuk menjual pelbagai jenis pelaburan atau produk kepada pelabur atau perkhidmatan penyediaan cukai kepada pelanggan perancangan persaraan. Sebagai contoh, jika pelanggan bank memiliki gadai janji, pasukan jualannya mungkin cuba menjual silangnya dengan kredit peribadi atau produk simpanan seperti CD.
Bagaimana Cara Menjual Silang
Produk dan perkhidmatan melintang untuk pelanggan sedia ada adalah salah satu kaedah utama untuk menjana pendapatan baru untuk banyak perniagaan, termasuk penasihat kewangan. Ini mungkin salah satu cara yang paling mudah untuk mengembangkan perniagaan mereka, kerana mereka telah menubuhkan hubungan dengan pelanggan dan sudah biasa dengan keperluan dan objektif mereka.
Walau bagaimanapun, penasihat perlu berhati-hati apabila menggunakan strategi ini-pengurus wang yang menyeberang-menjual dana bersama yang melabur dalam sektor yang berlainan boleh menjadi cara yang baik untuk pelanggan mempelbagaikan portfolio mereka. Tetapi seorang penasihat yang cuba menjual klien gadai janji atau produk lain yang berada di luar skop pengetahuan penasihat dapat menyebabkan masalah dalam banyak kasus.
Jika dilakukan dengan cekap, jualan silang boleh diterjemahkan ke dalam keuntungan yang besar untuk broker saham, agen insurans, dan perancang kewangan. Pencipta cukai pendapatan berlesen boleh menawarkan produk insurans dan pelaburan kepada pelanggan cukai mereka, dan ini adalah antara yang paling mudah untuk semua jualan dibuat. Penjualan silang yang efektif adalah amalan perniagaan yang baik dan strategi perancangan kewangan yang berguna juga.
Selalunya, up-jualan keliru dengan jualan silang. Jual beli adalah perbuatan menjual versi produk yang lebih komprehensif atau lebih tinggi. Penjualan silang adalah perbuatan menjual produk yang berbeza untuk memberikan manfaat tambahan kepada pelanggan.
Penasihat yang menjual produk atau perkhidmatan kewangan silang harus benar-benar mengenal produk yang mereka jual. Seorang broker saham yang terutamanya menjual dana bersama akan memerlukan latihan tambahan yang cukup jika dia ditugaskan untuk memulakan menjual gadai janji kepada pelanggan.
Rujukan ringkas kepada jabatan lain yang sebenarnya menjual dan memproses hipotek boleh membawa kepada situasi di mana rujukan dibuat sama ada ia diperlukan atau tidak, kerana broker itu tidak dapat memahami apabila pelanggan benar-benar memerlukan perkhidmatan ini tetapi hanya bermotivasi untuk mendapatkan bayaran rujukan.
Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan kapan produk atau perkhidmatan tambahan sesuai dengan gambar kewangan klien mereka supaya mereka dapat membuat rujukan yang lebih efektif dan mematuhi standard kesesuaian. FINRA boleh menggunakan maklumat yang ia kumpulkan dari siasatannya untuk membangunkan dan melaksanakan satu set peraturan baru yang mengawal bagaimana penjualan silang boleh dilakukan.
Takeaways Utama
- Penjualan silang adalah amalan pemasaran produk tambahan kepada pelanggan yang sedia ada, yang sering diamalkan dalam industri perkhidmatan kewangan. Penasihat kewangan sering dapat memperoleh pendapatan tambahan dengan menjual produk dan perkhidmatan tambahan silang kepada asas klien sedia ada. Perlengkapan perlu dilakukan ini dengan betul untuk memastikan pengawal selia dan melindungi kepentingan terbaik pelanggan. Para penasihat yang hanya membuat rujukan untuk menerima insentif tambahan dapat menemukan diri mereka pada akhir penerimaan aduan pelanggan dan tindakan disiplin.
Menyeberang Dalam Perkhidmatan Kewangan
Sehingga tahun 1980an, industri perkhidmatan kewangan mudah dinavigasi, dengan bank yang menawarkan akaun simpanan, firma broker yang menjual saham dan bon, syarikat kad kredit yang membuat kad kredit, dan syarikat insurans hayat yang menjual insurans hayat. Ini berubah ketika Prudential Insurance Company, syarikat insurans yang paling terkenal di dunia pada masa itu, membeli sebuah syarikat broker saham bersaiz sederhana Bache Group, Inc.
Tujuan Prudential adalah untuk mewujudkan peluang jualan silang bagi agen insurans hayatnya dan broker saham Bache. Ia merupakan usaha penting pertama dalam mewujudkan penawaran perkhidmatan yang luas untuk perkhidmatan kewangan. Selepas itu, penggabungan besar lain diikuti, seperti Sears Roebuck (kad kredit) dengan Dean Witter (saham, bon, dan dana pasaran wang), dan American Express Company (kad kredit) dengan Shearson Loeb Rhoades (saham dan bon).
Penggabungan Wells Fargo & Co. dengan Wachovia Securities dan Bank of America dengan Merrill Lynch & Co., kedua-duanya pada tahun 2008, berlaku pada masa penurunan keuntungan untuk kedua-dua bank dan krisis kewangan untuk pembrokeran. Kedua-dua bank meletakkan penekanan yang berat terhadap jualan silang sebagai strategi untuk mendapatkan semula keuntungan. Sejajar dengan itu, mereka bertujuan memperluaskan senjata pengedaran runcit mereka dengan membeli saluran pengedaran yang besar dan mantap dari broker, dengan harapan akan sinergi antara produk dan perkhidmatan perbankan dan pelaburan.
Dengan beberapa pengecualian, penjualan silang gagal dalam banyak syarikat yang digabungkan. Budaya jualan yang membantah dan kebencian di kalangan wakil jualan, terpaksa menjual di luar bidang kepakaran mereka, telah mencabar halangan untuk diatasi. Sebagai contoh, Bank of America kehilangan broker Merrill Lynch menerusi desakan bahawa broker menjual produk bank kepada klien pelaburan mereka. Wells Fargo telah melancarkan penyebaran yang lebih berkesan kerana penggabungannya dengan Wachovia membawa budaya yang agak serupa ke dalam lipatan.
Adalah sukar bagi firma besar untuk mengintegrasikan penggunaan dan penjualan pelbagai jenis produk kewangan kepada pelanggan yang sama dengan berkesan supaya keperluan mereka dipenuhi dengan baik di setiap kawasan. H & R Block Inc. gagal dalam cadangan ini apabila ia memperoleh Olde Discount Broker dalam usaha untuk menawarkan perkhidmatan pelaburan kepada pelanggan cukainya. Penambahan cawangan gadai janji menyusahkan perkara-perkara yang lebih rumit, dan syarikat akhirnya memutuskan untuk melepaskan kedua-dua syarikat broker dan gadai janji ini, dan memberi tumpuan semata-mata kepada cukai sekali lagi.
Contoh Dunia Sebenar Jualan Silang
Pada 2016, Wells Fargo dipukul dengan denda $ 185 juta untuk membuka bank dan akaun kad kredit untuk beribu-ribu pelanggan tanpa pengetahuan atau persetujuan mereka. Sebagai hasilnya, FINRA, badan pengawalseliaan bebas untuk firma sekuriti AS, melancarkan penyiasatan terhadap amalan silang jualan di 14 peniaga broker, dengan seorang jurucakap baru-baru ini menyatakan bahawa: "Berdasarkan isu terkini yang berkaitan dengan penjualan silang, FINRA adalah menumpukan kepada sifat dan skop aktiviti silang jualan para peniaga dan sama ada mereka mengawasi aktiviti ini dengan secukupnya oleh pekerja berdaftar mereka untuk melindungi pelabur. "Probe itu berakhir pada 2018.
