Apa yang Berulang Jualan?
Ulang jualan adalah pembelian yang dibuat oleh pelanggan untuk menggantikan item atau perkhidmatan yang sama yang telah mereka beli dan dimakan sebelumnya. Ulang jualan adalah contoh kesetiaan jenama. Sekiranya pelanggan gembira dengan syampu jenama tertentu, sebagai contoh, dia boleh membeli produk yang sama-atau produk lain yang berkaitan dengan jenama yang sama-apabila tiba masanya untuk menggantikannya. Jualan ulangan juga boleh dipanggil "jualan gantian" atau "beli balik."
Memahami Jualan Ulang
Jualan berulang adalah sama dengan pembelian ulang dan berkaitan dengan pelanggan mengulang. Pengulangan pembelian mungkin melibatkan pembelian item yang sama dari penjual yang berbeza. Pengulangan pelanggan adalah mereka yang sering menjual penjual yang sama dan / atau membuat pembelian berulang item yang sama atau jenama, mewujudkan "kesan halo."
Prinsip utama untuk penjual dalam penjualan berulang adalah untuk mengambil perhatian lebih baik daripada pelanggan berbanding persaingan. Oleh itu, belajar bagaimana untuk mendapatkan jualan berulang dan pembelian berulang adalah aspek kritikal latihan jurujual. Membuat jualan berulang merupakan pencapaian yang ketara, sama ada sebagai jurujual individu yang bergantung kepada komisen dan insentif atau sebagai sebuah syarikat yang ingin meningkatkan keuntungan.
Banyak perniagaan memfokuskan sebahagian besar masa dan bajet mereka untuk memperoleh pelanggan baru. Pengajian menunjukkan bahawa-kerana perbelanjaan pemasaran dan pengiklanan-ia membebankan syarikat lebih banyak wang untuk menarik pelanggan baru daripada membawa pelanggan sedia ada. Oleh itu, jika perniagaan perlu meningkatkan pendapatan, lebih baik untuk melihat terlebih dahulu dengan cara yang dapat memenuhi keperluan pelanggan sedia ada.
Apabila pemasaran kepada bakal pelanggan, anda hanya mempunyai peluang 13% untuk memujuk mereka untuk membuat pembelian; Walau bagaimanapun, dengan pelanggan berulang, ada kemungkinan 60% hingga 70% yang akan dibeli.
Bagaimana Mengulangi Jualan Ulang Pelanggan yang Berulang
Berkonsentrasi pada pengekalan pelanggan dan menggalakkan pelanggan mengulangi menciptakan hubungan yang berpanjangan, yang menguntungkan, yang pada gilirannya dapat meningkatkan penjualan. Inilah sebabnya:
- Ulangi pelanggan menghabiskan lebih banyak wang. Penyelidikan menunjukkan bahawa, dari masa ke masa, pelanggan kembali cenderung membelanjakan kira-kira 300% lebih daripada satu kali pembeli. Pemulangan pelanggan juga mungkin akan mempercayai cadangan anda cukup untuk membeli produk atau perkhidmatan anda yang lebih mahal. Lebih mudah untuk menjual untuk mengulangi pelanggan. Pelanggan berulang adalah entiti yang dikenali; anda sudah mempunyai idea tentang apa yang mereka suka tentang produk atau perkhidmatan anda. Mengapa membazirkan masa dan sumber terhad anda ke atas bakal pelanggan yang akhirnya tidak membeli apa-apa? Pelanggan baru menelan lebih banyak lagi. Ia kos lima kali lebih banyak untuk memperoleh pelanggan baru berbanding dengan pelanggan yang sedia ada; membawa pelanggan baru ke tahap perbelanjaan pelanggan semasa anda kos sebanyak 16 kali. Ulangi pelanggan boleh mempromosikan perniagaan anda. Pelanggan yang setia membuat duta besar, jadi dapat menjimatkan kos pemasaran; mereka juga merujuk 50% lebih ramai orang daripada pembeli satu kali. Pengekalan pelanggan boleh membantu membina perniagaan yang mantap. Dengan meningkatkan pengekalan pelanggan dengan hanya 5%, keuntungan syarikat akan meningkat dengan purata 75%. Melabur dalam kos perniagaan berulang anda kurang dan membuat anda lebih banyak.
Takeaways Utama
- Ulang jualan datang daripada pelanggan membeli produk dan perkhidmatan yang mereka suka.Kurang jualan lebih murah untuk syarikat daripada menggunakan iklan dan pemasaran kerana mereka kurang kos.Ini terutama berlaku untuk syarikat e-dagang, kerana 50% dari perniagaan mereka berasal dari ulangi jualan.
Pertimbangan Khas
Mengukur Jualan Berulang
Perniagaan atau individu boleh mengukur jualan berulang dan pembelian berulang dengan mengira kadar pembelian berulang, iaitu peratusan pelanggan syarikat atau jenama yang kembali membuat pembelian lain. Pembelian ulangan yang jarang disebut juga boleh dipanggil "kadar susunan semula", "kadar pelanggan berulang", atau "kadar pengekalan pelanggan." Matlamatnya ialah untuk mendapatkan kadar yang semakin tinggi.
Ulangi Jualan dan e-Perdagangan
Setiap industri, peruncit, atau jenama mempunyai jualan berulang atau kadar pembelian standard. Penanda aras yang baik untuk perniagaan adalah mempunyai kira-kira satu perempat daripada pelanggan yang kembali mengulangi jualan. Walau bagaimanapun, bagi syarikat e-dagang, mengulangi jualan jualan sebanyak 50% daripada jumlah jualan. Adalah mencabar bagi syarikat Internet untuk mendapatkan pelanggan ini, kerana pembeli boleh melakukan penyelidikan sendiri dan pergi ke mana sahaja dalam talian untuk mendapatkan apa yang mereka mahu.
Walau bagaimanapun, terdapat beberapa strategi yang boleh digunakan oleh syarikat e-dagang untuk memastikan pelanggan baru menjadi pelanggan berulang:
- Buat program kesetiaan atau ganjaran yang memberi ganjaran kepada pelanggan untuk pembelian berulangUpukan testimoni daripada pelanggan yang berulang untuk mendapatkan pelanggan baharuPengulangan pelanggan sebagai pendukung jenama dengan membuat mereka berinteraksi dengan / menjawab soalan daripada pengguna melalui mana-mana platform media sosial, laman web syarikat, e-mel, telefon, teks, aplikasi telefonEnlist mengulangi pelanggan untuk memberikan rujukanOffer diskaun untuk item yang telah dibeli sebelumnyaPemastikan pelanggan mengenai produk atau ciri baru, atau kegunaan baru untuk produk yang mereka beli pada masa lalu
