Isi kandungan
- Jadilah pendengar yang baik
- Ambil Paparan Jangka Panjang
- Simpan Perkara dalam Perspektif
- Fokus pada Rancangan mereka
- Garisan bawah
Selepas setahun pulangan pasaran saham pepejal dengan turun naik yang sedikit, 2018 menjadi permulaan yang berbeza. Indeks S & P 500 hanya kehilangan kurang daripada satu peratus pada suku pertama selepas memperoleh hampir 22 peratus pada 2017. Selepas indeks mencapai paras tertinggi pada bulan Januari, sisanya suku tahun ini ditandai dengan perubahan mendadak dan penurunan tajam.
Penurunan peratusan baru-baru ini adalah di mana-mana peringkat rekod, tetapi kemungkinan mereka mungkin tidak menghiraukan pelanggan yang digunakan untuk memasarkan tenang. Ini adalah masa untuk menjadi proaktif dan bercakap dengan klien anda tentang ketidaktentuan pasaran.
Takeaways Utama
- Sebagai penasihat, pasti akan menjadi kali apabila pasaran bertukar menjadi masam dan pelanggan anda akan kehilangan wang. Keadaan turun naik pasaran boleh menjadi sukar bagi para pelanggan untuk menganggapnya, jadi sangat penting bahawa anda menjadi pendengar dan komunikator yang baik dan menjaga emosi di cek. Menggalakkan pelanggan untuk berpegang teguh dengan pelan kewangan mereka dan untuk memahami bahawa blip jangka pendek selalunya akan melancarkan kelebihan masa yang lebih lama dapat memastikan setiap orang mempunyai tahap ketinggalan dan harapan yang munasabah.
Jadilah pendengar yang baik
Walaupun penting untuk menjangkau semua pelanggan anda pada masa seperti ini, anda juga harus dapat mengenal pasti siapa yang lebih berisiko atau bimbang tentang perubahan pasaran. Biarkan pelanggan anda tahu bahawa anda boleh berbual jika mereka mempunyai sebarang kebimbangan. Ini juga merupakan masa yang baik untuk menjadualkan mesyuarat untuk mengkaji portfolio dan situasi mereka.
Ini bukan masa untuk mengelak mengenai peruntukan aset dan sisihan piawai atau jatuh pada penerangan teknikal girasi pasaran baru-baru ini. Walaupun yang penting (dan sebahagian daripada sebab pelanggan anda menyewa anda), perbualan semasa tempoh turun naik adalah mengenai kemahiran orang anda.
Biarkan diri anda terkejut. Jangan menganggap bahawa anda tahu apa yang akan dikatakan oleh pelanggan anda atau bagaimana perasaan mereka, walaupun mereka telah melabur dengan anda selama bertahun-tahun. Apa yang paling ketakutan pelanggan anda adalah yang tidak diketahui, menurut Mia Kitner, wakil penasihat pelaburan. "Orang ramai takut dengan apa yang mereka tidak tahu Pada Northstar Financial Planners, Inc., kami percaya peranan kami adalah untuk mendidik dalam menghadapi volatiliti pasaran. Kami mengajar pelanggan bagaimana pasaran bekerja dan mengenai ketidakstabilan-bahawa ia tidak dapat dielakkan-jadi mereka jangan bertindak balas secara emosi kepada turun naik jangka pendek."
Ini adalah masa untuk menjadi pendengar yang baik. Biarkan pelanggan memberitahu anda bagaimana perasaan mereka. Apa kebimbangan atau kebimbangan yang mereka ada? Kadang-kadang apa yang anda dengar mungkin mengejutkan anda. Pelanggan yang sentiasa nampak sejuk dan tenang tentang pasaran mungkin tidak merasakan seperti ini kali ini.
Ambil Paparan Jangka Panjang
Tempoh turun naik pasaran adalah masa yang baik untuk mengingatkan pelanggan tentang manfaat pemikiran jangka panjang dan potensi perangkap membuat keputusan pelaburan berdasarkan emosi. Berita itu penuh dengan cerita-cerita sedih para pelabur yang dijual di bahagian bawah pasaran semasa krisis kewangan 2008-09, hanya untuk melepaskan diri pada salah satu pasaran bull terkuat dalam sejarah.
Satu soalan yang baik untuk meminta pelanggan mencari untuk mengurangkan pendedahan mereka kepada stok adalah, "Jika kami menjual sekarang, bilakah anda akan kembali?" Walaupun kebanyakan pelanggan memahami bahawa hampir tidak mungkin untuk masa pasaran, kebanyakannya mempunyai masalah mengkuadukan data dengan emosi mereka.
Simpan Perkara dalam Perspektif
Walaupun kemerosotan baru-baru ini dalam Dow Jones Industrial Average mengatasi 1, 000 mata, mereka tidak mempunyai kepentingan sebenar secara peratusan. Membantu pelanggan mengekalkan berita pasaran semasa dalam perspektif adalah penting, terutamanya semasa tempoh turun naik.
Fokus pada Rancangan mereka
Tempoh turun naik adalah masa yang baik untuk bertemu dengan pelanggan untuk mengkaji keadaan keseluruhan mereka. Tunjukkan kepada mereka bagaimana buaian semasa dipertimbangkan ke dalam perancangan yang telah anda lakukan dengan mereka. Dengan syarat bahawa ia benar, tunjukkan kepada mereka bagaimana mereka masih berada di landasan ke arah matlamat kewangan mereka dan peruntukan aset mereka masih sesuai.
Menjadi penasihat yang baik bukanlah mengenai reaksi terhadap keadaan pasaran saham yang berubah-ubah. Ini mengenai meyakinkan pelanggan anda bahawa mereka berada di landasan dan anda berada di atas keadaan mereka.
Bagi pelanggan yang secara semula jadi kegelisahan mengenai pasaran, penjadualan mesyuarat semasa ketidakstabilan mungkin hanya apa yang mereka perlukan untuk menenangkan saraf mereka. Bob Rall CFP® adalah pengetua di Rall Capital Management. Beliau berkata bahawa dia mengambil kesempatan daripada tempoh ketidakpastian pasaran untuk mengukuhkan hubungannya dengan pelanggan melalui komunikasi luar: "Kami proaktif dalam mengekalkan hubungan rapat dengan pelanggan kami dengan menghantar beberapa mesej, membuat lebih daripada satu panggilan, dan dengan menulis beberapa artikel mengenai topik Artikel ini boleh bertindak sebagai sumber untuk pelanggan kami pada masa akan datang. " Pelanggan perlu tahu bahawa walaupun mereka tidak dapat mengawal pasaran, mereka dapat mengawal rancangan kewangan mereka, dan rancangan yang kuat dapat menahan turun naik.
Kajian anda harus menumpukan pada bagaimana portfolio mereka diposisikan, dan meyakinkan mereka bahawa peruntukan mereka masih sesuai. Ramai pelanggan anda telah mengalami beberapa keuntungan bagus sejak beberapa tahun yang lalu. Tetapi ada kemungkinan bahawa sekarang adalah masa untuk menaikkan semula beberapa risiko dalam portfolio mereka, terutamanya jika mereka berada, atau di hadapan, di mana mereka perlu berhubung dengan matlamat kewangan mereka. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk merangka keputusan ini dalam skop untuk mengekalkan rancangan kewangan mereka secara keseluruhan, jadi ia tidak kelihatan seperti anda sedang mencuba masa pasaran.
Garisan bawah
Tempoh turun naik adalah apabila anda memperoleh wang anda sebagai penasihat. Kadang-kadang memberi nasihat adalah mengenai pengurusan kelakuan pelanggan kerana ia adalah mengenai peruntukan aset dan unjuran persaraan.
Jika pelanggan anda ketakutan, itu kerana anda tidak pernah berkomunikasi dengan mereka dengan cukup, dan anda belum membuat tugas anda mendidik mereka dengan betul mengenai turun naik pasaran dan ketidaktentuan. Lawrence Sprung CFP®, presiden Mitlin Financial, Inc., mengatakan bahawa pelanggan mula mencari penasihat baru apabila mereka tidak mendengar dari penasihat semasa mereka. Sebagai presiden Mitlin Financial, Lawrence menghantar e-mel mengenai peristiwa jangka pendek untuk memastikan pelanggannya di Mitlin bahawa mereka memberi perhatian semasa tempoh ketidaktentuan ini. Walaupun pelanggan anda memahami bahawa terdapat risiko yang tidak dapat dielakkan yang tidak dapat dikurangkan, mereka mahu menjadi lebih yakin. Jika anda tidak menjangkau mereka, orang lain akan, dan anda mungkin kehilangan pelanggan dalam proses tersebut.
