Pendatang baru kepada industri kewangan akan mendapati bahawa panggilan sejuk masih boleh menjadi kaedah yang berkesan untuk mengutamakan pelanggan dan membina buku perniagaan. Semasa mengendalikan seminar pelabur dan syarikat-syarikat yang melawat untuk membantu dalam pentadbiran rancangan persaraan mereka adalah alternatif yang sangat baik untuk menelefon sejuk, kadang-kadang panggilan sejuk masih bermanfaat, atau bahkan diperlukan. Ia hanya berfungsi jika anda melakukannya dengan baik, walaupun, jadi baca untuk senarai petua dan strategi untuk dimasukkan dalam skrip panggilan sejuk.
Jangan Jual pada Panggilan Pertama
Banyak broker yang baru membuat kesilapan cuba membuat jualan pada kali pertama mereka bercakap dengan bakal pelanggan. Dalam banyak kes, mereka begitu bersemangat untuk membuka akaun bahawa mereka memberikan kesan stok keretakan di bawah tekak prospek. Bagaimanapun, terlalu gigih akan menyebabkan ramai bakal pelanggan mundur. Sebaliknya, berikan prospek dua atau tiga saham untuk mengawasi - yang anda percayai akan dilakukan dengan baik. Adalah idea yang baik untuk mengelakkan berkongsi idea terbaik anda dengan bukan pelanggan, kerana pilihan seterusnya (jika dan bila mereka menjadi pelanggan anda) mungkin menderita dibandingkan dengan pilihan pertama anda. Pada asasnya, anda ingin memberikan pelanggan prospektif anda tiga saham yang anda fikir mempunyai potensi terbesar untuk penghargaan, walaupun pertumbuhan itu relatif kecil.
Dengan memberikan prospek pelanggan dengan dua atau tiga saranan - bukan hanya satu - anda juga akan menjadi lindung nilai pada taruhan anda, sambil memahami pemahaman mengenai pendekatan portfolio kepada pengurusan aset. Ingat - apa sahaja yang boleh berlaku di pasaran saham, dan bukanlah perkara biasa walaupun syarikat terbaik untuk berdagang lebih rendah di sesetengah pasaran. Akhirnya, mendengar nama hanya satu saham, prospek anda mungkin mendapat gambaran bahawa anda selepas wang mereka untuk satu stok dan satu perdagangan, dan ini sudah tentu bukan bagaimana anda ingin memulakan hubungan.
Selepas perbualan awal, tunggu beberapa minggu atau bulan, kemudian ikuti prospek dan semak semula pilihan yang anda berikan kepada mereka. Kemungkinan, jika pilihan anda telah dilakukan dengan baik, prospek akan lebih berminat untuk bercakap dengan anda dan mendengar pendapat anda yang seterusnya. Inilah yang dikenali sebagai pendekatan 'menjual lembut'.
Jangan Mail Things
Terdapat satu pepatah lama dalam industri broker: "surat-surat yang gagal". Ini tidak bermakna anda tidak perlu memberikan klien potensial dengan maklumat yang diminta, tetapi cuba lakukan apa yang anda boleh melalui e-mel. Ini memastikan prospek yang terlibat. Jika dia bersedia pergi ke laman web yang menggambarkan syarikat dan bakat anda, sambil menawarkan akses kepada penyelidikan syarikat anda, anda mungkin akan menjadi lebih baik. Lebih-lebih lagi anda melibatkan klien berpotensi anda dan memberi mereka peluang untuk mengambil bahagian dalam mempelajari lebih lanjut mengenai anda dan firma anda, semakin berminat mereka mungkin.
Menekankan Bakat Anda
Tanya Soalan, Tetapi Jangan Terlalu Peribadi
Jurujual yang baik - dan penasihat yang mantap - meminta banyak soalan. Ini adalah bagaimana anda akan mengetahui matlamat dan mimpi kewangan prospek. Namun, ingatlah bahawa mereka tidak mengenali anda, dan oleh itu mereka enggan membincangkan butiran intim mengenai pegangan saham semasa mereka. Broker yang pergi ke kerongkong dan bertanya soalan peribadi mengenai panggilan pertama kali lebih cenderung gagal. Lebih baik untuk meninggalkan prerogatif untuk mendedahkan maklumat ini kepada prospek anda dengan mencadangkan ini: apabila mereka mengenali anda dan belajar mengenai firma dan keupayaan anda, mungkin mereka bersedia untuk membincangkan aset dan matlamat mereka dengan anda pada masa itu. Ini membolehkan anda untuk menjual pelanggan potensial tentang kelebihan berurusan dengan anda dan firma anda tanpa menjadi jurujual yang stereotaip.
Dengar Respons Tapak Prospek
Ingat: kami mempunyai dua telinga (dan hanya satu mulut) untuk alasan. Dengan kata lain, broker boleh mendapat manfaat daripada mendengar lebih banyak dan kurang bercakap. Dengarkan apa yang pelanggan katakan pelanggan anda di telefon, kerana walaupun mereka mungkin tidak membuka kepada anda melalui beberapa panggilan pertama, mereka kadang-kadang membebaskan maklumat berharga yang dapat membantu meningkatkan kemungkinan anda membuat penjualan. Sebagai contoh, mereka boleh bercakap tentang isteri, anak-anak mereka, atau gadai janji yang besar. Mereka juga boleh menyebut kematian seorang saudara, atau perubahan pekerjaan baru-baru ini. Peristiwa yang mengubah kehidupan seperti ini sebab mengapa prospek mungkin memerlukan bantuan profesional kewangan. Adalah tugas anda untuk menunjukkan kepada mereka ini dan mempersembahkan diri anda sebagai calon terbaik untuk pekerjaan itu.
Tetapkan Tarikh untuk Panggil Lagi
Panggilan telefon pertama yang anda buat kepada calon pelanggan adalah pengenalan - bukan panggilan jualan. Ia membolehkan kedua-dua prospek dan broker untuk mengenali satu sama lain, dan memberi peluang untuk bertanya beberapa soalan asas mengenai kedudukan kewangan prospek. Pada akhir panggilan, broker harus mengatakan bahawa mereka ingin menindaklanjuti dalam beberapa minggu atau bulan, dan mencadangkan tarikh tertentu untuk melakukan ini. Sudah tentu, ini bermakna bahawa anda harus menindaklanjuti prospek pada tarikh ini. Ini akan menunjukkan kepada mereka bahawa anda adalah perniagaan profesional, teratur, dan bererti. (Untuk mengetahui tentang apa yang pelanggan harapkan dari broker mereka, lihat Adakah Broker Anda Bertindak Dengan Kepentingan Terbaik Anda? )
Garisan bawah
Panggilan sejuk kemungkinan akan terus menjadi sebahagian penting menjadi broker; terutamanya untuk broker yang lebih baru, kerana mereka membina buku perniagaan mereka. Namun, panggilan sejuk tidak perlu menjual keras. Broker yang paling berjaya menekankan reputasi firma mereka dan bakat mereka, dan mendengar apa yang dikatakan oleh bakal pelanggan. Jika anda mengikuti petua mudah ini, kemungkinan anda akan berjaya menggunakan panggilan sejuk untuk membina perniagaan anda.
Untuk terus membaca mengenai subjek ini, lihat Membuat Kebanyakan Hari Anda, Alternatif Untuk Panggilan Dingin .
