Sesetengah agen hartanah adalah generalis, dan ada yang menumpukan usaha mereka pada satu bidang khusus. Salah satu yang paling elit niche tersebut adalah sifat mewah.
Sudah tentu, apa yang layak sebagai "mewah" bervariasi oleh pasaran. Di Amerika Syarikat misalnya, harga purata rumah mewah ialah $ 2.5 juta di Los Angeles, $ 3.6 juta di NYC, $ 1.5 juta di Fort Worth, Texas, $ 2.3 juta di Miami dan $ 1.1 juta di Cincinnati, menurut edisi 2018 "Mewah Ditakrif: Sebuah Insight ke Pasar Harta Mewah Kediaman, " diterbitkan oleh Real Estate Antarabangsa Christie. Tetapi secara umum, kemewahan bermaksud kualiti, penghalusan dan eksklusif.
Ejen hartanah yang mengkhusus dalam bidang hartanah mewah dengan individu yang bernilai tinggi. Dan ada lagi untuk bekerja dengan orang-orang ini daripada hanya menunjukkan rumah mahal. Di sini, kita perhatikan apa yang diperlukan untuk menjadi ejen hartanah untuk yang kaya dengan ultra.
Ia dalam Butiran
"Saya fikir sifat terbesar yang berjaya diagihkan oleh ejen harta tanah - dan ini adalah sama untuk agen mewah - untuk memberi perhatian kepada butir-butir kecil, " kata Vivien Snyder, syarikat bersekutu broker kediaman dan Pakar Pemasaran Rumah Mewah Certified (CLHMS) dengan Realtors Beverly-Hanks & Associates (lihat Memahami Persatuan Kebangsaan Realtors ) di Asheville, NC "Rumah mewah biasanya besar dan tidak boleh masuk ke dalam kategori 'harga per kaki persegi', jadi anda perlu mengetahui ciri-ciri dalam pembinaan dan kemasan dari komponen struktur serta pelantikan yang lebih baik, "katanya.
"Fikirkan tentang kali terakhir anda membeli kereta. Kereta mewah mempunyai buku pemasaran penuh warna yang bercakap tentang enjin, keselamatan dan ciri-ciri. Nah, pengguna ingin tahu lebih banyak maklumat mengenai pembelian rumah masa depan. Anda perlu memahami ciri unik rumah."
Malah lebih daripada pelanggan lain, pelanggan ultra-kaya boleh menuntut. Salah satu cara yang lebih baik untuk memenuhi tuntutan mereka adalah untuk berorientasikan detail dan bersedia. "Pelanggan sentiasa boleh menuntut jika mereka keliru tentang sesuatu, " kata Snyder. "Menjadi khusus, tepat pada masanya dengan maklumat anda, dan menjadi pakar yang boleh dipercayai. Teratur dan ringkas."
Menjangkakan soalan sebelum ditanya, dan benar-benar mendengar untuk menentukan apa soalan dan kebimbangan (walaupun orang tidak bertanya secara terang-terangan), adalah penting untuk memastikan para pelanggan mendapat maklumat dan gembira. "Jadi, dengarkan soalan-soalan dan sediakan jawapan anda, " kata Snyder.
Pakar Semua Sekitar
Adakah ejen harta tanah sendiri perlu kaya dan disambung dengan baik untuk mencari - dan bekerja dengan - pelanggan ultra kaya? "Tidak semestinya, " kata Snyder. "Tetapi mereka perlu menjadi pakar dalam pasaran. Mereka perlu dapat bercakap secara bijak dengan memupuk dan telah dapat melihat rumah-rumah yang dijual, serta inventori yang telah dijual."
Selain mengisi pelanggan mengenai pasaran hartanah, agen harus bersedia untuk berkongsi maklumat terperinci tentang kejiranan. "Ejen juga perlu pakar dalam bidang itu, termasuk maklumat mengenai bukan hartanah - kelab, peluang seni dan rekreasi dalam masyarakat; asas cukai; restoran; golf dan sebagainya, "kata Snyder. "Ramai pelanggan akan mempunyai pejabat di rumah, jadi mereka juga perlu tahu tentang perkara seperti perkhidmatan internet dan maklumat penerbangan dari lapangan terbang tempatan."
Sfera Pengaruh
Cara yang popular untuk mana-mana ejen harta tanah untuk membina hubungan dan menjana petunjuk adalah melalui strategi pengaruh hartanah (SOI) yang memberi tumpuan kepada menjana petunjuk melalui orang agen yang sudah tahu, seperti keluarga, rakan, jiran, rakan sekelas, perniagaan rakan sekutu dan hubungan sosial.
Membangunkan pengaruh yang luas menjadi sangat penting kepada agen yang bekerja dengan orang kaya. Oleh kerana kebanyakan orang akan membeli, menjual atau menyewa harta pada suatu ketika dalam kehidupan mereka, setiap orang yang bertemu dengan ejen boleh menjadi pelanggan - tidak semestinya sekarang , tetapi mungkin pada suatu ketika nanti. Membuat usaha untuk belajar tentang setiap orang dalam pengaruh anda - dan mendapatkan hubungan biasa dengan mereka - boleh membuat perbezaan yang besar. "Selalunya, pembeli yang betul mungkin tidak secara aktif mencari rumah, tetapi akan membuat keputusan segera jika harta yang sesuai datang, " kata Snyder.
Rangkaian dengan ejen dan profesional lain juga merupakan amalan yang baik. "Anda perlu mempunyai rangkaian agen dalam dan luar pasaran, " kata Snyder, untuk membantu anda menyambungkan pembeli dengan penjual. Membina pasukan yang berkelayakan yang dengan cepat dapat menangani apa-apa soalan dan kebimbangan khusus harta boleh menjadi sangat diperlukan. "Bergantung pada rangkaian profesional untuk membantu anda, termasuk pemeriksa, kontraktor dan jurutera, " kata Snyder.
Pemasaran Maven
Agen hartanah menggunakan pelbagai alat untuk memasarkan hartanah kepada pembeli yang berpotensi. Dalam banyak kes, teknik pemasaran adalah serupa sama ada untuk hartanah standard atau mewah. "Secara umum, anda mempunyai alat yang sama: fotografi profesional, pelan lantai, butiran rumah, tinjauan, sejarah harta benda, video dan sebagainya, " kata Snyder.
Satu perbezaan adalah iklan cetak. "Kami menggunakan lebih banyak pengiklanan majalah di pasaran mewah daripada harga lain, " kata Snyder. "Ini kerana rumah-rumah mewah mempunyai masa yang lebih lama dan cenderung mempunyai masa yang lebih lama di pasaran."
Bersedia
Memecah masuk ke niche hartanah mewah yang sangat kompetitif boleh menakutkan. Snyder berkata penting untuk menjadi diri sendiri dan ingat bahawa anda tidak perlu menjadi kaya dan terhubung dengan baik untuk berjaya dalam bidang mewah. "Seseorang tidak dihakimi oleh jumlah wang yang mereka miliki dalam buku cek mereka, " kata Snyder. "Beberapa orang yang paling tulen, memberi dan paling hangat yang saya telah berkenan bekerja - dan kemudian berteman dengan - adalah pelanggan mewah."
Boning adalah salah satu cara terbaik untuk menghindari intimidasi: Ketahui setiap butiran mengenai harta itu, ketahui komps di kawasan itu, kenali komuniti dan kenali klien anda. "Jangan terintimidasi; bersiaplah, "kata Snyder. "Kenali apa yang penting kepada pelanggan: Adakah haiwan kesayangan mereka anak kegemaran mereka? Adakah sekolah penting? Apakah hobi mereka dan perkara-perkara yang sedang berlaku dalam kehidupan mereka yang penting kepada mereka?"
Garisan bawah
Membina kerjaya di pasaran hartanah mewah boleh menjadi emosi dan kewangan yang memberi ganjaran. Sekiranya anda baru belajar bidang ini, lihat bagaimana agensi ejen yang paling produktif bekerja dengan pelanggan yang baik. Satu lagi laluan untuk menguasai pasaran mewah sedang diupah kepada pasukan jualan ejen pasaran mewah yang sangat berjaya. Anda mungkin tinggal bersama pasukan atau bergerak, tetapi anda akan belajar dari orang-orang terkemuka dalam industri.
Agen-agen yang berjaya kepada tumpuan ultra-kaya dengan butir-butirnya, menjadi pakar di setiap harta benda dan komuniti di sekelilingnya, pelajari tentang setiap pelanggan berpotensi dan dengarkan - dan segera balas - soalan dan kebimbangan setiap klien.
