Isi kandungan
- Beritahu saya tentang diri anda
- Bagaimana saya boleh tolong awak?
- Apakah matlamat anda?
- Langkah seterusnya
- Garisan bawah
Dalam dunia penasihat kewangan yang penuh sesak, pelanggan mempunyai banyak pilihan apabila menyewa profesional pelaburan yang mereka percayai untuk menguruskan aset mereka. Oleh itu, adalah penting untuk penasihat untuk melakukan segala-galanya dalam kuasa mereka untuk memupuk pemahaman menyelam yang mendalam tentang keperluan bakal pelanggan, untuk memenangi perniagaan baru.
Itu bermula dengan mendengar lebih daripada bercakap, dan bertanya soalan yang betul yang akan memberi anda tingkap ke dalam keperluan klien anda. Nasihat kewangan lebih banyak daripada membuat keputusan pelaburan. Ini mengenai perancangan kewangan holistik, jadi bersiaplah untuk mempelajari segala-galanya mengenai kehidupan pelanggan anda kerana berkaitan dengan wang, dan membantu mereka mencari penyelesaian yang sesuai dengan nilai mereka.
Takeaways Utama
- Apabila bertemu dengan pelanggan atau pelanggan yang berpotensi, penasihat kewangan yang baik akan menanyakan soalan yang betul untuk memberi mereka yang terbaik. Mempelajari pemahaman yang mendalam tentang keperluan pelanggan yang berpotensi, untuk memperoleh kepercayaan. Menyediakan beberapa soalan rutin, tetapi peribadi untuk mengetahui lebih lanjut mengenai pelanggan anda dan bagaimana anda boleh membantu.
Berikut adalah empat soalan yang dapat membantu anda memenangi lebih ramai pelanggan prospektif yang paling lama:
1. "Bolehkah anda memberitahu saya mengenai diri anda?"
Soalan terbuka ini meletakkan pelanggan di kerusi pemandu, membiarkan mereka secara semula jadi mengartikulasikan unsur-unsur yang paling penting dalam kehidupan mereka, sama ada kerjaya, anak-anak, atau hobi. Mereka boleh membincangkan perkara-perkara yang anda ada bersama, yang mungkin secara organik membawa kepada perbualan yang lebih dalam.
Ini harus menjadi latihan yang menyeronokkan untuk anda. Lagipun, ini adalah perniagaan khidmat pelanggan, dan jika anda tidak berminat untuk mempelajari apa yang membuat orang lain semak, pertimbangkan perubahan kerjaya. Mengetahui mengenai keluarga pelanggan, profesional, dan kehidupan peribadi boleh membantu anda menentukan hanya di mana anda boleh membantu. Adakah mereka memiliki perniagaan? Kemudian mungkin perancangan warisan atau pengurangan cukai adalah percakapan untuk dimiliki. Adakah mereka mempunyai anak? Mungkin bercakap mengenai insurans hayat.
2. "Bagaimanakah saya dapat membantu anda?"
Sekarang adalah masa yang sesuai untuk pelanggan berpotensi untuk mengenal pasti motivasi utama mereka untuk mencari anda. Ia juga merupakan masa yang sesuai untuk anda menjelaskan kelebihan perkhidmatan anda, dan menerangkan bagaimana kemahiran kami berbeza dari penasihat lain.
Ingatlah, para penasihat berada dalam perniagaan menasihati klien dan meletakkan matlamat mereka sebelum anda sendiri - yang mungkin bermaksud memasukkannya ke dalam produk yang lebih murah dengan komisi yang lebih rendah atau dana bersama dengan beban jualan yang lebih rendah. Ia mungkin bermaksud menukarkannya.
Apabila anda tahu bagaimana untuk membantu mereka, pastikan anda tetap fokus dan jangan cuba menjualnya ke atas produk atau perkhidmatan yang tidak perlu yang mungkin tidak dapat membantu mereka secara langsung - atau mungkin meletakkannya secara ikatan.
3. "Adakah anda sedang melaksanakan matlamat anda?"
Soalan ini membantu anda mengambil suhu pelanggan yang berpotensi dan menguruskan jangkaan mereka ke hadapan. Pasangan suami isteri mungkin tidak bersetuju, yang sangat baik, kerana ia mengajak mereka untuk memproses pemikiran mereka dalam suasana yang sihat dan konstruktif. Tetapi tidak kira apa matlamat mereka dinyatakan, anda harus menjelaskan bahawa anda memahami perspektif mereka, dan anda ingin membantu. Sukar untuk menghiburkan kebimbangan mereka kepada mereka, untuk memberitahu mereka bahawa anda memberi perhatian.
Sebagai contoh, anda mungkin berkata: "Saya faham bahawa portfolio anda kurang baik daripada penanda arasnya, dan anda bimbang bahawa anda tidak akan bersedia untuk bersara." Kemudian berikan contoh hipotesis tentang bagaimana anda boleh membantu membetulkan kebimbangan mereka.
4. "Apa yang anda mahu langkah seterusnya?"
Apa pun kata mereka, anda perlu melengkapkan cadangan mereka dengan idea anda sendiri-walaupun sesuatu yang tidak berbahaya seperti: "Saya ingin mencadangkan agar kita bertemu lagi dan menerangkan beberapa cara untuk membantu saya." Dan kemudian buku pelantikan seterusnya, kemudian dan ke sana.
Akhirnya, berjabat tangan, memeluk, atau melakukan apa sahaja yang berasa selesa, sebelum anda dan pelanggan baru anda mengucapkan selamat tinggal.
Garisan bawah
Sebelum anda bertemu dengan bakal pelanggan, anda pada dasarnya adalah orang asing kepada mereka, dan kepercayaan harus dibina dari bawah. Ini boleh dicapai dengan melibatkan individu dengan cara yang ikhlas dan bijak, di mana kedua-dua pihak diberi suara yang sama.
