Ini adalah statistik yang agak suram: dalam satu kajian yang diselesaikan tahun lepas, hanya kira-kira seperempat firma penasihat kewangan yang dilaporkan "sangat berpuas hati" dengan memperoleh perniagaan penasihat yang lain.
Ditaja oleh Perkhidmatan Penasihat NFP dan dikendalikan oleh Aite Group, kertas putih - Pengambilalihan Alpha: Memaksimumkan Pulangan pada Pelaburan Amalan Anda - menunjukkan bahawa pengekalan pelanggan terbukti menjadi halangan terbesar semasa pengambilalihan. Walaupun kadar pengekalan purata 76% kedengaran dengan baik, perlu diingat bahawa hanya untuk krim tanaman - pengambilalihan paling berjaya yang jatuh di bawah apa kaji selidik yang dianggap "pengambil alfa".
Untuk memastikan pengambilalihan anda menempatkan anda tepat dalam kategori "alpha", penting untuk berpegang pada strategi yang proaktif, bukannya reaktif - dan untuk mengetahui apa yang boleh dijatuhkan oleh mafia yang mungkin maut.
Clash Kebudayaan
Syarikat yang anda peroleh mungkin akan mempunyai budaya kerja yang sangat berbeza dari yang anda jalankan sekarang. Semasa anda mengkaji potensi pengambilalihan, ia menggoda untuk membuat penilaian sepintas lalu tentang bagaimana budaya baru yang telah ditubuhkan oleh syarikat yang baru akan menjalin hubungan dengan anda. Perlu diingat bahawa penampilan boleh menipu, dan budaya dalaman sebuah syarikat akan sentiasa menjadi lebih kompleks daripada memenuhi mata. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: FA Katakan Faktor Pelanggan Ke Rancangan Penggantian .)
Tetapi bagaimana anda mengelakkan pertembungan budaya? Ambil kesukaran untuk mengintegrasikan pekerja baru dari syarikat yang diperolehi ke dalam budaya firma anda: ia tidak akan berlaku secara automatik. Hakikat bahawa ramai pekerja yang membuat lompatan mungkin tidak dikehendaki, atau meramalkan, perubahan itu mungkin bermaksud kebencian yang tidak dinyatakan. Perlu diingat bahawa nombor tidak pernah menceritakan keseluruhan cerita: meluangkan waktu untuk mendedahkan pekerja baru anda untuk mendengar pengambilan orang dalam budaya perniagaan mereka yang sedia ada. Jadilah proaktif dalam memberi pekerja-pekerja itu satu suara untuk kebimbangan mereka, serta peluang yang mencukupi untuk kepimpinan dan kolaborasi dalam struktur organisasi firma anda yang baru.
Dapatkan Peribadi
Menurut kaji selidik Aite Group, hubungan peribadi antara kedua belah pihak secara dramatik meningkatkan peluang untuk kejayaan pemerolehan. Malah, sambungan peribadi yang terdahulu antara dua orang wujud dalam lebih daripada separuh daripada kesepakatan yang berjaya. Pembrokeran perjanjian terus dibuktikan juga kebetulan: firma perundingan luar digunakan hanya dalam 10% tawaran berjaya.
Dari hujung pelanggan, jangan mengandaikan bahawa pelanggan baru semestinya akan memeluk jenis model perkhidmatan yang anda berikan secara tradisional. Tanya banyak soalan, dan jangan membuat kesimpulan: apa yang pelanggan inginkan, dan apa yang mereka harapkan? Jika anda sudah biasa melakukan mesyuarat perancangan di telefon, dan kebanyakan pelanggan di sebuah firma baru terbiasa masuk ke pejabat ini adalah sesuatu yang anda ingin mengukur terlebih dahulu. Begitu juga untuk menyampaikan kemas kini dan maklumat kepada pelanggan anda: adakah mereka terbiasa dihubungi melalui telefon, sedangkan mod standard komunikasi firma anda adalah e-mel? Apabila ia datang kepada interaksi pelanggan, masa bersemuka mungkin sangat penting dalam menetapkan bandar yang betul dengan asas klien baru yang anda warisi. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: Petua Pengurusan dari Penasihat Kewangan Utama .)
Ambil masa anda
Penyiasatan Aite menunjukkan kesabaran sebagai kebaikan: di kalangan firma yang ditinjau, banyak pengambilalihan yang berjaya adalah hasil proses pemeriksaan panjang yang berlangsung selama beberapa tahun. Apabila mencari rakan kongsi, jangan tergesa-gesa: perbelanjaan mencari perlawanan yang baik secara statistik akan dibayar pada akhirnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-langkah Utama Membina Amalan Perancangan Kewangan yang Besar .)
Perkara penting
Ia mungkin kelihatan seperti satu soalan yang jelas untuk dipertimbangkan ketika membahaskan merit pemerolehan: bagaimanakah pendapatan syarikat induk berbanding dengan pendapatan syarikat sasaran yang berpotensi? Walaupun memperoleh firma baru adalah satu peluang yang sempurna untuk menyuntikkan nyawa baru, dan sumber pendapatan baru, ke dalam sistem, pertimbangkan seberapa besar risiko yang anda dapat mengambil dengan selamat. Pengambilalihan yang mewakili lebih daripada seperempat pendapatan semasa anda bermakna bahawa operasi dan neraca kewangan anda akan memberi kesan yang ketara jika peralihan berjalan kurang dari lancar. Prospek baru yang akan mencapai 20% daripada keseluruhan aliran pendapatan anda mungkin lebih mudah - dan taruhan yang lebih selamat. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Mengisi Gap Bakat.)
Semak, Sila
Ia tidak mungkin anda mengeras pelayan di restoran yang kerap anda kerap - atau jika anda melakukannya, anda akan menerima kurang daripada perkhidmatan bintang. Peraturan yang sama berlaku untuk pengambilalihan: tawar-menawar ke bawah dolar akan jarang menghasilkan kesepakatan dengan amalan terbaik. Sekalipun anda berbelanja untuk sebuah firma yang mungkin bersedia untuk menyerang kesepakatan, berhati-hatilah: ia tidak layak memperoleh firma yang biasa-biasa saja walaupun harganya adalah benar.
Oleh itu, apakah faktor-faktor penting dalam pengambilalihan strategik dalam pengambilalihan? Berharap untuk membayar bersama formula yang mengukur nilai pasaran dan pendapatan. Antara faktor utama yang perlu dipertimbangkan, panjang umur perniagaan adalah satu: berapa lama syarikat itu berada di sekitar, dan apakah reputasi mereka? Faktor lain yang perlu dipertimbangkan termasuk model perkhidmatan pelanggan dan campuran hasil. Dari segi aset, pastikan untuk melihat kedua-dua jumlah aset di bawah pengurusan serta aliran tunai dari operasi. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Laraskan kepada Robo-Penasihat .)
Dalam jangka panjang, membayar lebih mungkin akhirnya membayar: kaji selidik Aite sebenarnya mendedahkan korelasi yang kuat antara kepuasan dan membayar lebih untuk pengambilalihan. Malah, 25% daripada mereka yang melaporkan kepuasan tertinggi dengan pengambil keputusan mereka yang membayar lebih banyak yang melaporkan paling puas dengan pengambilalihan mereka juga dilaporkan membayar lebih. Apa yang dimaksudkan dengan "membayar lebih"? Daripada angka dolar, semuanya turun kepada gandaan. Dalam kaji selidik itu, pengambilalihan purata berjumlah 1.36 kali ganda hasil, sementara pengambil alfa - paling berpuas hati - mencatatkan pada 1.55 kali pendapatan.
Sekiranya Anda Mengambil Pinjaman?
Jangan letakkan gadai janji kedua di rumah anda untuk membekukan dana yang mencukupi untuk pembelian. Mungkin mengejutkan, terdapat korelasi yang tinggi antara ketidakpuasan dengan pengambilalihan dan mengambil pinjaman peribadi. Dalam kaji selidik Aite, di kalangan pengumpul yang menyatakan kekurangan kepuasan, 73% telah mengeluarkan pinjaman peribadi. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Menggunakan Media Sosial .)
Walaupun punca dan kesan nombor-nombor ini tidak telus, ia patut dicontohi sama ada masuk ke hutang adalah risiko yang munasabah terhadap kedua-dua perniagaan dan dalam kehidupan peribadi anda.
Teruskan Bergerak
Apabila ia datang untuk menggabungkan asas pelanggan selepas pemerolehan, masa tidak berada di pihak anda. Sebelum anda membuat perjanjian, proaktif dalam mewujudkan satu pelan untuk melancarkan klien dengan cepat dan lancar dari satu amalan ke yang lain.
Walaupun keperluan untuk mempercepatkan adalah penting ketika datang untuk menggabungkan perolehan baru, menjadi bijak ketika datang ke sisi manusia peralihan. Jika syarikat yang diperolehi datang dengan isu-isu organisasi atau kakitangan yang memerlukan tindakan seperti penutupan projek, pemberhentian, atau pengagihan semula peranan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Kewangan .)
Garisan bawah
Apabila berunding dengan sifat pemerolehan kompleks dan sensitif, jangan cuba menentang undang-undang asas fizik. Untuk setiap tindakan, ada tindak balas: ini adalah benar terutamanya apabila berurusan dengan kakitangan utama dan perubahan organisasi. Kemudian ada Hukum Undang-Undang Pertama Newton, yang menyatakan bahawa setiap objek dalam keadaan gerakan yang seragam cenderung untuk kekal dalam keadaan gerakan itu melainkan jika daya luaran diterapkan kepadanya. Dalam konteks pengambilalihan, ini bermakna bahawa kelajuan dan kejayaan penggabungan dua syarikat bergantung sepenuhnya pada langkah pantas dan proaktif. Inertia adalah musuh anda: jangan risau mengekalkan status quo dan berharap bahawa dua budaya syarikat yang berbeza dan struktur organisasi secara ajaib akan bergabung. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Mencipta Pelan Penggantian Perniagaan .)
