Isi kandungan
- Apa yang ada pada Senarai Bucket anda?
- Apakah wang ini?
- Adakah ia Akan Sihat?
- Ada sesuatu yang menarik
- Adakah Penyelidikan Anda pada Prospek
- Beritahu Mereka Kenapa Anda Lakukan Ini
- Garisan bawah
Memenangi perniagaan baru boleh menjadi sukar untuk penasihat kewangan. Landskap adalah sukar dan prospektif pelanggan mempunyai banyak pilihan dari segi mencari nasihat kewangan. Peningkatan penasihat kewangan dalam talian (aka roboadvisors) menambah dimensi lain kepada persamaan ini.
Menjaga pelanggan baru yang gembira dan terlibat adalah cabaran untuk penasihat kewangan, dan terus terang, bagi mana-mana penyedia perkhidmatan profesional. Pelanggan mencari bimbingan dan nasihat yang baik dari penasihat kewangan mereka. Tetapi membina hubungan kepercayaan bersama juga memerlukan beberapa orang kemahiran. Pada akhir hari, pelanggan lebih cenderung untuk mencari penasihat kewangan lain berdasarkan isu-isu yang tidak ada kaitan dengan hasil pelaburan mereka. Berikut adalah beberapa petua untuk penasihat kewangan untuk bercakap dengan pelanggan dan prospek baru-memecahkan ais, jadi untuk bercakap.
Takeaways Utama
- Walaupun pasaran kewangan boleh terlepas sebagai permainan nombor yang keren dan dikira, penasihat kewangan adalah semua mengenai hubungan dan komunikasi manusia. Mengharapkan prospek baru atau menjaga pelanggan sedia ada bermakna anda akan sering mendapati keperluan untuk memecahkan ais dan memulakan perbualan generatif. Di sini kita menyenaraikan beberapa pemecah ais kreatif yang penasihat boleh bergantung pada, dari pemula percakapan untuk meneliti soalan yang boleh membukanya untuk mengatakan kata-kata yang pertama.
Apa yang ada pada Senarai Bucket anda?
Sesetengah penasihat kewangan ingin bertanya tentang prospek apa yang menjadi matlamat utama lima "senarai baldi". Bukan sahaja perbualan ringan ini membantu pelanggan untuk menyatakan mimpi dan aspirasi mereka untuk masa depan.
Walaupun beberapa perkara yang disenaraikan mungkin hanya menyeronokkan, kebanyakan dari penasihat mendengar akan sering berakar dalam visi pelanggan untuk masa depan mereka. Perbualan seperti ini dapat membantu klien membuka apa harapan dan mimpi mereka dan apa yang penting kepada mereka.
Apa yang Anda Mahukan Uang ini untuk Anda?
Ini adalah persoalan utama yang penasihat kewangan harus selalu bertanya kepada pelanggan. Ini adalah cara yang baik untuk memecahkan ais apabila hubungannya baru dan itu adalah soalan yang perlu ditanya berulang-ulang sepanjang hubungan anda dengan pelanggan anda.
Kebanyakan pelanggan benar-benar tidak peduli sama ada topi kecil undervalued atau jika anda merasakan bahawa saham pasaran baru muncul bersedia untuk keuntungan. Mereka mungkin tidak mahu mengetahui butiran di sebalik cadangan peruntukan aset anda, walaupun mereka ingin berasa selesa bahawa anda memahaminya.
Pelanggan prihatin dengan matlamat kewangan dan kehidupan mereka. Bertanya tentang apa yang pelanggan mahu wang mereka lakukan untuk mereka dan keluarga mereka dan kemudian benar-benar mendengar jawapannya adalah pemecah ais kritikan utama yang menunjukkan pelanggan bahawa keperluan dan keinginan mereka memacu hubungan.
Saya Tidak Tahu jika Hubungan ini Akan Sihat
Ini adalah pemecah ais yang hebat dalam pertemuan dengan bakal pelanggan. Dan jika anda penasihat kewangan yang berjaya ini haruslah menjadi kenyataan ikhlas. Hubungan pelanggan harus sesuai dengan kedua-dua cara.
Menjelaskan ini kepada bakal pelanggan dengan serta-merta membina kepercayaan dan keyakinan bahawa anda prihatin dengan dapat membantu orang yang anda ambil sebagai pelanggan.
Mempunyai Sesuatu yang Menarik di Pejabat Anda
Penarik poster atau dinding yang menarik, memorabilia sukan atau perkara-perkara lain yang dapat menarik minat pelanggan dan prospek dan bekerja sebagai pembonceng untuk memulakan perbualan.
Adakah Penyelidikan Anda pada Prospek
Di dalam penasihat kewangan dunia hari ini, dengan mudah boleh melakukan carian Google pada bakal pelanggan atau mencari profil LinkedIn mereka jika mereka berada di rangkaian sosial. Ia bukan tentang keperibadian tetapi mengenai mengetahui sesuatu tentang prospek sebelum bertemu dengan mereka.
Pertanyaan dalam talian anda mungkin mendedahkan orang yang anda kenal bersama, sekolah atau majikan yang anda kongsi dengan maklumat yang sama dan tertentu untuk membantu anda merasakan siapa pelanggannya.
Sudah tentu, kebanyakan prospek memeriksa anda dalam talian juga. Maklumat yang dipelajari secara dalam talian boleh menjadi pemecah ais yang baik dalam mesyuarat selagi anda tidak dapat melihat sebagai menyeramkan atau pencuri. Sebenarnya, saya fikir prospek akan terkesan bahawa anda mengambil masa untuk belajar mengenainya.
Beritahu Mereka Kenapa Anda Lakukan Ini
Memaparkan prospek bahawa anda bersemangat untuk membantu pelanggan dengan memberitahu kisah anda sendiri boleh menjadi pemecah ais yang kuat. Walaupun ia sentiasa lebih baik untuk melakukan sedikit perbincangan dan memberi tumpuan kepada mempunyai pelanggan yang kebanyakan bercakap, berkongsi kisah anda dengan pelanggan akan menarik mereka,
Jenis pemahaman tentang semangat dan aspirasi profesional anda boleh bekerja ke arah matlamat anda agar mereka terbuka kepada anda dan berkongsi harapan, mimpi, dan ketakutan mengenai wang mereka dengan anda.
Garisan bawah
Sama ada merayu pelanggan baru atau memulakan hubungan dengan seseorang yang telah memutuskan untuk menjadi pelanggan, penasihat kewangan perlu mencari cara untuk memecahkan ais dan membina hubungan. Ini benar-benar tidak berbeza daripada apa-apa jenis perniagaan atau hubungan peribadi dalam erti kata itu. Apa yang sedikit berbeza ialah penasihat kewangan meminta pelanggan mereka mempercayai mereka untuk menasihati mereka mengenai isu-isu kewangan kritikal yang akhirnya akan memberi kesan kepada kualiti hidup mereka?
Orang ramai cenderung melakukan perniagaan dengan orang yang mereka suka dan ia adalah ok untuk menunjukkan kepada pelanggan siapa anda. Pemutus ais boleh berfungsi untuk memulakan perbualan pada nada yang lebih ringan, lebih selesa, menjadikannya lebih mudah untuk beralih kepada isu yang lebih serius membantu pelanggan membuat keputusan kewangan yang kritikal yang akan memberi kesan kepada kehidupan mereka.
