Isi kandungan
- Pecahan Komunikasi
- Kebutuhan Pelanggan Mis-Membaca
- Breakers Deal Lain untuk Pelabur
- Harapan yang realistik
Penasihat kewangan akan dipecat setiap masa. Ia boleh menyengat, tetapi melewatinya dan memahami mengapa anda mendapat kaleng akan membantu anda berjaya pada masa depan di mana anda gagal. Belajar daripada kesilapan anda adalah penting, tetapi ingat bahawa penasihat bukan hanya dipecat kerana pelanggannya kehilangan wang di pasaran. Beberapa faktor sosial dan hubungan penting seperti memahami matlamat pelanggan dan berkomunikasi dengan berkesan adalah kunci.
Takeaways Utama
- Orang menukar penasihat kewangan untuk beberapa sebab, tetapi prestasi pasaran yang buruk atau bayaran yang tinggi tidak selalu merupakan sebab utama. Komunikasi adalah isu besar: salah komunikasi, tidak mendengar klien, atau tidak berkomunikasi dengan mereka untuk jangka waktu yang panjang yang dapat menyebabkan sakelar. Mengekalkan harapan yang realistik dan menentukan cara kejayaan apa yang dapat membantu menjaga pelanggan di papan walaupun pasar berbalik melawan anda.
Pecahan Komunikasi
Kegagalan untuk berkomunikasi dengan pelanggan biasanya di tengah-tengah masalah yang menyebabkan pelabur memecat penasihat kewangan mereka, menurut para ahli di lapangan. "Pelanggan tidak semestinya melayan penasihat hanya kerana prestasi yang buruk, tetapi penasihat tidak pernah berkomunikasi dengan mereka, " kata Bill Hammer, Jr., pengasas utama Hammer Wealth Group, sebuah syarikat pengurusan kekayaan Melville, NY.
Komunikasi yang lemah dari penasihat boleh membawa kepada kelakuan pelabur yang lemah, seperti membeli atau menjual pada masa yang salah, dan boleh membuat mereka merasa seperti penasihat "tertidur di roda." Hammer menambah bahawa sepanjang tempoh prestasi yang mengecewakan, sangat penting bagi para penasihat untuk berkomunikasi dengan pelanggan mereka, walaupun banyak nasihat dan risiko kehilangan pelanggan mereka dalam proses tersebut.
Rita Gunther McGrath, seorang Profesor Madya di Columbia University Business School, tahu satu atau dua perkara mengenai nombor dan prestasi. Apabila dia tidak suka nombor dan prestasi yang dilihatnya dari penasihat kewangannya, dia menembak penasihatnya.
"Ini benar-benar semua mengenai prestasi yang buruk, " kata McGrath. "Saya bersama mereka selama tujuh tahun dan berakhir dengan kurang wang daripada saya hantar kepada mereka. Secara jujur, saya lebih baik meninggalkannya dalam akaun bank."
Kebutuhan Pelanggan Mis-Membaca
McGrath berkata penasihatnya mempunyai pemahaman yang tidak baik tentang keperluannya. "Saya akan mengadakan pertemuan dengan mereka dan semua carta pai dan mumbo-jumbo mengenai kepelbagaian portfolio, bidang pelaburan dan perkara teknikal."
Dia menambah bahawa pada akhirnya, apa yang menyebabkan ketidakpuasannya adalah kurangnya komunikasi penasihatnya. "Selepas bertahun-tahun kerugian, adakah anda fikir mereka akan memanggil saya dan mempunyai perbualan?" dia bertanya. "Tidak, itu adalah keheningan radio selama bertahun-tahun, saya telah membuat keputusan yang cukup dan apabila saya akhirnya menarik akaun saya dan memetik prestasi buruk, sambutan itu adalah 'tetapi akaun suami anda berbuat baik…' dan bukannya mengakui prestasi kurang dalam akaun saya dan terus terang tentangnya."
Breakers Deal Lain untuk Pelabur
Kalen Holliday, pengarah komunikasi di Covestor, sebuah pasaran untuk pelabur mencari penasihat kewangan yang tepat, berkata dia mendengar dari pelanggan penasihat kewangan yang tidak puas sepanjang masa - kebanyakannya selepas mereka hanya menembak penasihat mereka. "Kami mendengar semuanya, " katanya. "Orang ramai merungut tentang membuka akaun dan kemudian tidak pernah mendengar daripada penasihat, atau merasa seperti mereka diabaikan untuk 'hanya' mempunyai $ 500, 000 dalam dana pelaburan."
Covestor.com menawarkan senarai "pemecah perjanjian utama" yang menyebabkan pelabur menarik plak penasihat mereka:
- Kinerja: Pelanggan sakit dan lelah membayar yuran tinggi untuk prestasi buruk, dan mereka tidak akan mengambilnya lagi. Kekurangan Perhatian: Penasihat tidak memanggil, mereka tidak menulis - mereka cukup banyak menguap apabila Dow turun. Yuran: Apabila pelanggan mendapat pulangan yang tinggi, yuran yang tinggi tidak akan membuat mereka terkejut. Dalam persekitaran ekonomi yang berbeza, orang mencari untuk mengurangkan kos, jadi menembak penasihat yang tidak memberikan apa yang dijanjikan adalah pilihan yang jelas.
Jason Laux, naib presiden Synergy Financial Group, firma penasihat pelaburan berasaskan Pittsburgh, bersetuju bahawa kurangnya interaksi manusia merupakan satu lagi sebab utama mengapa pelanggan berjalan. "Para pelanggan boleh bertolak ansur dengan naik turun pasaran, mengubah keadaan ekonomi dan suasana persekitaran yang tidak menentu jika, dan hanya jika mereka merasakan penasihat mereka memantau keadaan dan memaklumkan mereka, " jelas Laux.
Beliau menambah bahawa tiada siapa yang mahu berada dalam kegelapan ketika datang kepada wang mereka, terutama sekali pada masa-masa yang mengganggu. "Hanya mengetahui pelan yang ada dan mereka yang dijaga akan memberikan jaminan yang diperlukan untuk mengekalkan dan membina hubungan kewangan yang kuat, " katanya.
Kepentingan Ekspektasi Realistik
Gregory Gallo, pengasas bersama The Opus Group, Red Bank, NJ, syarikat penasihat, mengatakan satu lagi sebab utama mengapa pelanggan menembak penasihat mereka adalah "mengatasi" kebolehan mereka. "Terlalu menjanjikan dan menyerah diri-itu yang besar, " katanya.
"Dalam 16 tahun saya dalam perniagaan, saya telah mendengar banyak penasihat dalam usaha untuk 'memenangi' perniagaan dan membuat kenyataan kepada bakal pelanggan yang akhirnya membuktikan terlalu baik untuk menjadi kenyataan." Contoh yang jelas adalah prospek yang menunjukkan prestasi yang mereka akan mengalahkan 'pasaran' hanya menetapkan klien untuk mengecewakan. "Apabila pelanggan merasakan mereka telah membayar wang yang baik untuk prestasi yang kurang baik, mereka hanya pergi, " katanya.
Pakar-pakar pelaburan lain bersetuju dengan sentimen itu, sambil menambahkan bahawa harapan yang tidak realistik dikaitkan dengan kemahiran komunikasi yang kurang baik di kalangan penasihat. "Pelabur yang menjanjikan pulangan yang jauh di pasaran, dan kemudian tidak menyampaikannya, adalah cara yang pasti untuk kehilangan pelanggan, " kata Hammer.
