Apakah Kelebihan, Kekerapan, Nilai Kewangan (RFM)?
Ketenangan, kekerapan, nilai kewangan adalah alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengenal pasti pelanggan terbaik atau pelanggan organisasi dengan menggunakan langkah-langkah tertentu. Model RFM berdasarkan tiga faktor kuantitatif:
- Ketenangan: Berapa lama pelanggan telah membuat pembelian Frekuensi: Berapa kerap pelanggan membuat pembelian Nilai Kewangan: Berapa banyak wang yang dibelanjakan oleh pelanggan pada pembelian
Analisa RFM secara numerik meletakkan pelanggan dalam setiap tiga kategori ini, umumnya pada skala 1 hingga 5 (semakin tinggi angka, semakin baik hasilnya). Pelanggan "terbaik" akan menerima skor teratas dalam setiap kategori.
Pertubuhan bukan untung, khususnya, telah bergantung kepada analisis RFM untuk menyasar penderma, kerana orang yang menjadi sumber sumbangan di masa lalu mungkin membuat hadiah tambahan.
Memahami Keterukan, Kekerapan, Nilai Monetari (RFM)
Konsep kekeliruan, kekerapan, nilai wang (RFM) dipikirkan dari artikel oleh Jan Roelf Bult dan Tom Wansbeek, "Pilihan Optimum untuk Mel Langsung, " diterbitkan dalam edisi Sains Pemasaran 1995. Analisis RFM sering menyokong pepatah pemasaran bahawa "80% perniagaan datang dari 20% pelanggan."
Mari lihat lebih dekat bagaimana setiap faktor RFM berfungsi, dan bagaimana syarikat-syarikat boleh membuat strategi berdasarkannya.
Ketenangan
Semakin baru-baru ini seorang pelanggan telah membuat pembelian dengan sebuah syarikat, semakin besar kemungkinan dia akan terus menyimpan perniagaan dan merek untuk pembelian selanjutnya. Berbanding dengan pelanggan yang belum membeli dari perniagaan dalam beberapa bulan atau lebih lama lagi, kemungkinan untuk terlibat dalam transaksi masa depan dengan pelanggan baru-baru ini boleh dikatakan lebih tinggi.
Maklumat sedemikian boleh digunakan untuk mengingatkan pelanggan baru-baru ini untuk mengkaji semula perniagaan tidak lama lagi untuk terus memenuhi keperluan pembelian mereka. Dalam usaha untuk tidak mengingati pelanggan yang telah berlarutan, usaha pemasaran dapat dibuat untuk mengingatkan mereka bahawa sejak beberapa saat sejak transaksi terakhir mereka memberikan mereka insentif untuk menghidupkan semula perlindungan mereka.
Kekerapan
Kekerapan urus niaga pelanggan mungkin dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti jenis produk, titik harga untuk pembelian, dan keperluan penambahan atau penggantian. Sekiranya kitaran pembelian boleh diramalkan, sebagai contoh apabila pelanggan perlu membeli barangan runcit baru, usaha pemasaran boleh diarahkan untuk mengingatkan mereka untuk melawat perniagaan apabila barangan seperti telur atau susu telah habis.
Nilai Kewangan
Nilai kewangan berpunca daripada keberkesanan perbelanjaan pelanggan membuat dengan perniagaan semasa urus niaga mereka. Kecenderungan semulajadi adalah untuk memberi penekanan lebih kepada menggalakkan pelanggan yang menghabiskan banyak wang untuk terus berbuat demikian. Walaupun ini dapat menghasilkan pulangan yang lebih baik untuk pelaburan dalam pemasaran dan perkhidmatan pelanggan, ia juga mengendalikan risiko mengasingkan pelanggan yang konsisten tetapi tidak membelanjakan sebanyak dengan setiap transaksi.
Ketiga-tiga faktor RFM ini boleh digunakan untuk menilai secara rasional bagaimana mungkin (atau tidak mungkin) bahawa pelanggan akan melakukan perniagaan lagi dengan firma atau, dalam hal organisasi amal, membuat sumbangan yang lain.
Takeaways Utama
- Rekomen, kekerapan, nilai kewangan (RFM) alat analisis pemasaran yang digunakan untuk mengenal pasti klien terbaik firma, berdasarkan sifat tabiat perbelanjaan mereka. Analisis RFM menilai pelanggan dan pelanggan dengan mencetaknya dalam tiga kategori: berapa baru-baru ini mereka telah membuat pembelian, berapa kerap mereka membeli, dan saiz pembelian mereka. Analisis RFM membantu firma-firma dengan munasabah meramalkan mana pelanggan lebih cenderung untuk melakukan pembelian semula pada masa akan datang, berapa banyak hasil yang diperoleh daripada pelanggan baru (berbanding pelanggan berulang), dan bagaimana untuk menukar pembeli kadang-kadang menjadi orang biasa.
Kepentingan Ketepatan, Kekerapan, Nilai Monetari (RFM)
Analisis RFM membolehkan perbandingan antara penyumbang yang berpotensi atau pelanggan. Ia memberikan organisasi rasa bagaimana jumlah pendapatan datang daripada pelanggan yang berulang (berbanding pelanggan baru), dan mana yang dapat mereka tarik untuk cuba menjadikan pelanggan lebih bahagia sehingga mereka menjadi pembeli berulang.
Walaupun maklumat berguna yang diperolehi melalui analisis RFM, firma perlu mengambil kira bahawa walaupun pelanggan terbaik tidak akan mahu menjadi lebih diutamakan, dan pelanggan peringkat rendah boleh ditanam dengan usaha pemasaran tambahan. Ia berfungsi sebagai snapshot pelanggan dan sebagai alat untuk mengutamakan pemeliharaan, tetapi ia tidak boleh diambil sebagai lesen untuk hanya melakukan lebih banyak teknik penjualan yang sama.
