Apa yang Berlebihan
Over-selling berlaku apabila jurujual meneruskan jualan mereka selepas pelanggan telah memutuskan untuk membeli. Kesilapan ini kadang-kadang boleh mengganggu pelanggan dan berpotensi menyebabkan pelanggan mengubah fikiran mereka, menyebabkan perjanjian itu gagal.
Breaking Over Over-Selling
Lebih-menjual juga boleh menjadi usaha untuk meyakinkan pelanggan bahawa item tambahan akan meningkatkan apa yang mereka cari untuk membeli, atau versi yang lebih mahal mungkin pilihan yang lebih baik. Over-selling adalah yang paling biasa di kedai-kedai runcit di mana rakan-rakan bersekutu bekerja berdasarkan komisen atau melalui bonus berkaitan jualan, dan dengan itu mempunyai insentif untuk menjual seberapa banyak yang mungkin, tanpa mengira keperluan pelanggan. Peniaga kereta sering dituduh menjual terlalu laris. Rakan sekerja jualan mereka kadang-kadang gagal untuk menyedari bahawa mereka boleh menjana lebih banyak pendapatan melalui pelanggan dan rujukan kembali daripada yang mereka dapat dengan mengelirukan para pelanggan untuk membayar ekstra yang mereka tidak perlukan atau tidak. Mereka sanggup mengorbankan ekuiti jenama jangka panjang untuk jualan jangka pendek dengan menjual pelanggan pada apa sahaja dan segala-galanya.
Kekurangan Jualan Lebih Tinggi
Walaupun ia boleh dilakukan dengan niat yang baik, jualan yang lebih tinggi biasanya lebih berbahaya daripada yang baik. Jurujual besar tahu bila untuk menutup penjualan dan apabila pelanggan sudah bersedia untuk membeli. Over-selling boleh memberi impak negatif ke atas syarikat. Ia juga boleh menimbulkan keraguan dalam minda pembeli dan boleh melakukannya pada saat yang tepat apabila pelanggan mencari alasan untuk mempercayai bahawa mereka membuat pilihan yang tepat. Over-selling memberikan pembeli satu sebab untuk berhenti sejenak dan bertanya kepada diri sendiri jika mereka membayar terlalu banyak, atau jika item lebih daripada apa yang mereka perlukan. Sekalipun pembeli tidak kembali dalam situasi yang terlalu menjual, risiko penjual membuat harapan palsu yang tidak dapat dipenuhi, dan dalam hal ini mereka dapat merusak kredibilitas mereka sebagai penjual yang dipercaya.
Terdapat sebab untuk mempercayai bahawa perangkap yang berkaitan dengan jualan lebih larut hari ini berbanding sebelum ini. Penyelidikan menunjukkan bahawa pembeli hari ini lebih berpengetahuan dan lebih berpendidikan berbanding sebelum ini. Dengan hampir tanpa akses kepada maklumat, pembeli mungkin melakukan bahagian penyelidikan mereka, dan mungkin telah membuat keputusan sebelum bercakap dengan profesional jualan. Akses kepada maklumat ini telah mengubah jualan dinamik, kerana wakil jualan bukan lagi satu-satunya sumber maklumat pengguna. Selalunya, jurujual akan mendapat manfaat daripada menjual lembut atau menyampaikan pelbagai pilihan kepada pelanggan. Jualan berasaskan keperluan biasanya merupakan pilihan yang lebih baik untuk menjual lebih.
