Pemasaran adalah segalanya yang dilakukan syarikat untuk memperoleh pelanggan dan mengekalkan hubungan dengan mereka. Ia bukan sains yang tepat, tetapi ia semakin baik. Syarikat-syarikat soalan terbesar mengenai kempen pemasaran mereka memerlukan pulangan atas pelaburan (ROI) yang mereka dapatkan untuk wang yang mereka belanjakan., kami akan melihat beberapa cara yang berbeza soalan ini dijawab.
Mengira ROI Mudah
Cara paling asas untuk mengira ROI kempen pemasaran adalah untuk mengintegrasikannya ke dalam pengiraan talian perniagaan keseluruhan.
Anda mengambil pertumbuhan jualan dari perniagaan atau lini produk, tolak kos pemasaran, dan kemudian dibahagikan dengan kos pemasaran.
(Pertumbuhan Jualan - Kos Pemasaran) / Kos Pemasaran = ROI
Oleh itu, jika jualan meningkat sebanyak $ 1, 000 dan kempen pemasaran bernilai $ 100, maka ROI mudah adalah 900%.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900%.
Itulah ROI yang sangat menakjubkan, tetapi ia telah dipilih lebih banyak untuk nombor bulat daripada realisme.
(Untuk lebih lanjut, lihat "Harapan Besar: Peramalan Pertumbuhan Jualan.")
Cara Menghitung Pulangan Mengenai Pelaburan (ROI)
Mengira ROI Atur Kempen
ROI mudah adalah mudah dilakukan, tetapi ia dimuatkan dengan andaian yang cukup besar. Ia mengandaikan bahawa pertumbuhan jualan bulanan jumlah bulan terus dikaitkan dengan kempen pemasaran. Untuk pemasaran ROI untuk mempunyai makna sebenar, adalah penting untuk mempunyai perbandingan. Perbandingan bulanan - terutamanya, jualan dari garis perniagaan pada bulan sebelum pelancaran kempen - dapat membantu menunjukkan kesan lebih jelas.
Untuk benar-benar mendapatkan kesan, bagaimanapun, anda boleh mendapatkan sedikit lebih kritikal. Dengan menggunakan kempen selama 12 bulan, anda boleh mengira trend jualan sedia ada. Jika jualan menyaksikan pertumbuhan organik pada purata 4% sebulan sepanjang tempoh 12 bulan yang lalu, maka pengiraan ROI anda untuk kempen pemasaran harus mengeluarkan 4% dari pertumbuhan jualan.
Akibatnya, ia menjadi:
(Pertumbuhan Jualan - Pertumbuhan Jualan Organik Purata - Kos Pemasaran) / Kos Pemasaran = ROI
Oleh itu, katakan kita mempunyai sebuah syarikat yang purata pertumbuhan jualan organik 4% dan mereka menjalankan kempen $ 10, 000 selama sebulan. Pertumbuhan jualan untuk bulan itu ialah $ 15, 000. Seperti yang disebutkan, 4% ($ 600) itu organik berdasarkan purata bulanan sejarah. Pengiraan berlaku:
($ 15, 000 - $ 600 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 44%
Dalam contoh ini, mengambil pertumbuhan organik hanya menurunkan angka dari 50% hingga 44%, tetapi itu masih cemerlang oleh sebarang ukuran. Walau bagaimanapun, dalam kehidupan sebenar, kebanyakan kempen membawa pulangan yang lebih sederhana, jadi mengambil pertumbuhan organik boleh membuat perbezaan yang besar.
Walau bagaimanapun, syarikat yang mempunyai pertumbuhan jualan negatif perlu menilai perlambatan trend sebagai kejayaan.
Sebagai contoh, sekiranya jualan jatuh $ 1, 000 sebulan secara purata untuk tempoh 12 bulan sebelumnya dan kempen pemasaran $ 500 dalam kejatuhan jualan hanya $ 200 bulan itu, maka pengiraan anda berpusat pada $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) yang anda hindari kalah walaupun trend yang ditubuhkan. Jadi walaupun jualan menurun, kempen anda mempunyai ROI sebanyak 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - pulangan cemerlang pada bulan pertama kempen yang membolehkan anda untuk mempertahankan jualan sebelum membesarkannya. ( Untuk lebih lanjut, lihat "7 Teknik Pemasaran Perniagaan Kecil.")
Cabaran dengan ROI Pemasaran
Sebaik sahaja anda mempunyai pengiraan yang agak tepat, cabaran yang tinggal adalah tempoh masa. Pemasaran adalah proses jangka panjang, pelbagai sentuhan yang membawa kepada pertumbuhan jualan dari masa ke masa. Perubahan bulanan bulan yang kami gunakan untuk kepentingan kesederhanaan lebih cenderung untuk tersebar selama beberapa bulan atau bahkan setahun. ROI bulan-bulan awal dalam siri mungkin rata atau rendah apabila kempen mula menembusi pasaran sasaran. Seiring dengan berlalunya masa, pertumbuhan jualan perlu diikuti dan ROI terkumpul kempen akan mula kelihatan lebih baik.
Cabaran lain ialah banyak kempen pemasaran direka bentuk lebih daripada sekadar menjana jualan. Agensi-agensi pemasaran mengetahui bahawa pelanggan berorientasikan hasil, sehingga mereka mendapatkan angka ROI yang lemah dengan menambah lebih banyak metrik yang lembut yang mungkin atau tidak dapat memacu penjualan di masa depan. Ini boleh termasuk perkara seperti kesedaran jenama melalui media menyebut, suka media sosial dan juga kadar output kandungan untuk kempen. Kesedaran jenama patut dipertimbangkan, tetapi tidak jika kempen itu sendiri gagal untuk memacu pertumbuhan jualan dari semasa ke semasa. Manfaat spin-off ini tidak sepatutnya menjadi teras kempen kerana mereka tidak dapat diukur secara tepat dalam dolar dan sen. ( Untuk bacaan lanjut, lihat "Perhatikan Ke Industri Pengiklanan Digital.")
Mengukur ROI dalam Cara Lain
Kami juga memberi tumpuan kepada pertumbuhan jualan, sedangkan banyak kempen yang bertujuan meningkatkan petunjuk dengan kakitangan jualan yang bertanggungjawab untuk penukaran. Dalam kes ini, anda perlu menganggarkan nilai dolar petunjuk dengan mengalikan pertumbuhan dalam petunjuk oleh kadar penukaran sejarah anda (apa sebenarnya peratus belian).
Terdapat juga kempen hibrid di mana pemasar membawa petunjuk melalui penapis kualifikasi untuk mendapatkan penukaran bukan jualan; contohnya, seperti orang yang mendaftar untuk laporan analisis hartanah bulanan, memberikan pemasar e-mel untuk lulus ke klien broker gadai janji. ROI untuk kempen seperti ini masih harus diukur dengan berapa banyak e-mel yang membawa anda sebenarnya menukar menjadi jualan berbayar untuk barangan atau perkhidmatan dari semasa ke semasa.
Garisan bawah
Untuk menjadi jelas, pemasaran merupakan sebahagian penting dari kebanyakan perniagaan dan boleh membayar banyak kali untuk apa yang ia harganya. Untuk memanfaatkan sepenuhnya perbelanjaan pemasaran anda, anda perlu tahu cara mengukur hasilnya. Firma pemasaran kadang-kadang akan cuba untuk mengalihkan perhatian anda dengan metrik yang lebih lembut, tetapi ROI adalah yang paling penting untuk kebanyakan perniagaan.
ROI dari mana-mana kempen pemasaran akhirnya datang dalam bentuk peningkatan jualan. Adalah idea yang baik untuk menjalankan pengiraan anda dengan menggunakan pertumbuhan jualan yang kurang pertumbuhan purata organik secara teratur sepanjang kempen apa-apa kerana keputusannya mengambil masa untuk membina. Yang berkata, jika ROI tidak ada selepas beberapa bulan, ia mungkin menjadi kempen yang salah untuk pasaran sasaran anda. (Untuk bacaan berkaitan, lihat "Cara Menghitung ROI pada Harta Sewaan")
