"Warna itu benar-benar membawa mata anda.""Kami tidak tahu bila kami akan memilikinya lagi dalam saiz anda."
"Mereka hanya membuat model komputer riba khusus ini dalam jangka masa terhad untuk menguji pasaran."
Dalam beberapa cara, wakil jualan adalah tuan psikologi pengguna. Bertugas dengan membeli pembeli tingkap ke dalam membayar pelanggan, mereka menggunakan satu siri teknik yang boleh memujuk pengguna yang paling grizzled untuk membuat pembelian yang dia tidak merancang. Dari kesombongan kita untuk ketakutan kita kehilangan, wakil jualan telah menjelaskan bagaimana untuk mengetepikan kuasa memandu yang membawa kita untuk melakukan pembelian. Bahagian yang menakutkan adalah, banyak kali mereka sangat baik untuk memujuk kami untuk membeli bahawa kita tidak tahu kita telah sampai ia terlambat. Sebagai contoh, di sini terdapat empat teknik penjualan biasa yang kebanyakan orang terus jatuh tanpa menyadarinya.
Menuangkan madu
Teknik yang paling sering digunakan dalam sebarang taktik senjata jualan wakil adalah pujian. Konsumen, secara semula jadi, mahu disahkan untuk pembelian mereka dan tiada siapa yang lebih bersedia untuk mencurahkan pujian daripada jurujual yang hadir. Mereka sentiasa yang pertama memberitahu anda bahawa pakaian yang anda cuba lakukan adalah pelangsingan yang melangsingkan badan atau kereta yang anda uji-memandu membuat anda kelihatan seperti eksekutif.
Perkara yang menghairankan ialah, walaupun pelanggan tahu pujian yang mereka terima tidak tulus, mereka masih gagal untuk melakukannya. Tahun lepas, satu kajian di Universiti Sains Hong Kong mendedahkan bahawa semua bentuk pujian, ikhlas atau sebaliknya, mewujudkan imej positif yang lebih baik dalam minda pelanggan. Akibatnya, kami secara tidak sedar mula mempercayai wakil jualan lebih banyak dan menjadikan kami lebih mudah untuk mendorong pembelian.
Kekurangan yang dirasakan
Tiada apa-apa yang memotivasi pengguna untuk melakukan pembelian seperti kekurangan yang dirasakan. Sebagai contoh, baru-baru ini saya berada di kedai kasut di mana seorang pelanggan sedang mencuba sepasang kasut tumit tinggi yang berjumlah kira-kira $ 100 berbanding belanjawannya. Selepas kira-kira 20 minit melalui kedai di kasut atas rak, pelanggan masih enggan membelinya. Wakil jualan kemudian memberitahunya bahawa dia harus membeli tumit walaupun ia bermaksud mengembalikan mereka keesokan harinya kerana mereka adalah pasangan terakhir kedai akan mendapatkan saiznya untuk masa depan yang boleh dijangka. Kemudian seorang wakil kedua datang dan memberitahu wanita muda bahawa dia melepasi sepasang tumit yang sama oleh pereka yang sama pada masa lalu dan ia mengambil masa enam bulan untuk mencari kasut yang sama sekali lagi.
Sekiranya wanita muda itu berfikir secara objektif, dia mungkin menyedari bahawa dia dapat dengan baiknya menemui sepasang kasut yang sama dalam talian kurang daripada yang diisi oleh toko. Walau bagaimanapun, sejak dia sudah menggoda dengan pembelian itu, ketakutan yang dikeluarkan secara tiba-tiba terhadap kasut selama-lamanya sudah cukup untuk membuatnya melakukan pembelian. Satu kajian oleh Universiti Stanford menunjukkan bahawa ketakutan menjadi "jilted" dapat mengurangkan kepuasan keseluruhan kami dengan sekeping barangan tetapi secara dramatik meningkatkan keinginan kami untuk membelinya. Kedai tahu ini, jadi mereka menjalankan jualan "bekalan terhad" untuk menjana jenis ketakutan yang mendorong orang untuk membeli. Walaupun anda menempah sebuah hotel dalam talian, anda akan melihat tag "hanya dua bilik yang tinggal" yang dilampirkan pada beberapa pautan tempahan. Jadi, pada masa akan datang anda tergoda untuk membeli sesuatu berhenti dan tanya diri anda jika anda tidak akan pernah melihat semula produk itu, atau jika anda hanya berfikir anda tidak akan.
The Marked Discounted
Banyak kali kedai akan secara dramatik menandakan harga barang dagangannya supaya ia dapat menawarkan diskaun yang meyakinkan apabila tiba masa untuk membuat jualan. Ini berlaku paling biasa di penjual kereta, di mana harga pelekat pada beberapa kenderaan boleh melebihi $ 2, 000 di atas harga runcit disyorkan pengilang (MSRP). Dengan cara ini, pengedar boleh membenarkan pelanggan membincangkan harga kereta ke MSRP supaya mereka fikir mereka mendapat tawaran yang baik ketika benar-benar mereka hanya membayar apa yang diharapkan oleh pengedar itu.
Kewajipan Melalui Pembalikan
Rasa bersalah dan kewajiban kita dapat menjadi motivator kuat ketika datang untuk membeli produk. Kajian telah menunjukkan bahawa orang secara semulajadi mempunyai rasa timbal balik yang membawa mereka percaya bahawa setelah sesuatu yang baik dilakukan untuk mereka, mereka harus melakukan sesuatu yang baik untuk parti yang baik.
Untuk memanfaatkan ini, wakil jualan akan sering membuat senario "memberi dan mengambil" di mana mereka membuat anda merasa bahawa mereka telah membuat anda nikmat. Contohnya, jika anda tidak dapat mencari sepasang seluar jeans dalam saiz anda wakil jualan akan mencari melalui bilik stok untuk pelbagai pilihan yang anda mungkin dapat menarik. Ia adalah gerakan yang mudah, tetapi sebagai hasilnya, anda akan merasa lebih bertanggungjawab untuk membuat pembelian daripada mereka.
Garisan bawah
