Apakah Perangkap Relativiti?
Perangkap relativiti adalah perangkap psikologi atau tingkah laku yang menyebabkan orang membuat pembelian yang tidak rasional. Otak manusia bekerja dengan cara yang relatif apabila membuat perbandingan dan mendapati sukar untuk membandingkan merentas pelbagai kategori. Pemasar Savvy sering berusaha mengeksploitasi ini, membujuk pengguna untuk mengejar keputusan perbelanjaan yang memaksimumkan keuntungan mereka.
Takeaways Utama
- Perangkap relativiti adalah perangkap psikologi atau tingkah laku yang menyebabkan orang membuat pembelian yang tidak rasional. Otak manusia berfungsi dengan cara yang relatif apabila membuat perbandingan dan mendapati sukar untuk membandingkan merentas pelbagai kategori. Perangkap relativiti berkaitan dengan penambatan, kecenderungan kognitif yang menerangkan apabila individu bergantung pada atau menetapkan pada sekeping maklumat awal untuk membuat keputusan.
Memahami Perangkap Relativiti
Fikiran kita umumnya diprogramkan untuk membuat keputusan membeli berdasarkan perbandingan. Apabila kita perlu membeli item tertentu, kita cenderung melihat berapa banyak caj kedai untuk menentukan siapa yang menawarkan tawaran terbaik. Kadang-kadang pendekatan ini boleh membawa kita untuk berfikir secara tidak sengaja dan membuat keputusan yang tidak baik.
Pelanggan biasanya tidak mengetahui nilai sebenar produk atau perkhidmatan yang mereka mahu belikan dan sebaliknya bergantung pada harga yang disenaraikan oleh kedai atau disarankan oleh penjual.
Konsep perangkap relativiti adalah berkaitan dengan fenomena "berlabuh, " suatu kecenderungan kognitif yang menggambarkan apabila seorang individu bergantung pada atau membetulkan sekeping data atau maklumat awal dalam proses membuat keputusan. Selalunya, nombor pertama yang kita lihat awan persepsi kita tentang segala yang berlaku selepas itu. Itu tidak dapat dielakkan bermakna kita mungkin akan membayar $ 25 untuk satu jam tempat letak kereta, jika lot pertama kami berjumpa dikenakan $ 30.
Penandaan sering digunakan oleh peruncit untuk menipu pengguna untuk mempercayai bahawa mereka mendapat keuntungan yang baik, yang disebut "perangkap berlabuh." Eksperimen tak terhitung mengenai subjek ini mendapati bahawa perangkap relativiti adalah isu yang kuat yang mempengaruhi keputusan kewangan untuk sejumlah besar orang.
Contoh Perangkap Relativiti
Sebuah restoran menawarkan burger bernilai $ 1.99, burger tetap untuk $ 2.99, dan burger premium untuk $ 4.59. Perangkap relativiti akan memastikan bahawa kebanyakan orang memilih burger biasa, melihatnya sebagai nilai terbaik.
Pengguna boleh mengandaikan bahawa harga burger adalah lebih rendah kerana jika harganya rendah dan burger premium tidak bernilai harganya yang tinggi kerana bagaimana ia dibandingkan dengan penawaran lain. Walau bagaimanapun, jika harga burger premium dikurangkan kepada $ 3.59, sejumlah besar orang akan memilihnya dengan alasan bahawa ia layak membayar tambahan 60 sen untuk burger premium. Inilah perangkap relativiti di tempat kerja lagi.
Satu lagi contoh perangkap relativiti ialah model penetapan harga oleh kebanyakan kedai pakaian. Jika harga biasa sepasang seluar jeans adalah $ 40, kedai akan menunjukkan harga sebagai $ 100 tetapi kemudiannya diskaun sebanyak 50% supaya harga "jualan" kini $ 50. Pembeli berpendapat bahawa mereka mendapat tawar-menawar apabila pada hakikatnya kedai telah memperoleh 25% tambahan pada item (perbezaan $ 10).
Perangkap Nilai
Perangkap relativiti adalah perangkap umum dalam melabur juga. Gandaan penilaian tertentu boleh membuat syarikat kelihatan seperti murah berbanding kumpulan rakan sebayanya. Pada hakikatnya, ini hanya mungkin ilusi-syarikat-syarikat mungkin jauh berbeza, harganya berbanding dengan duluan sejarah tidak boleh menyumbang perubahan di pasaran atau gandaan itu mungkin tidak mempengaruhi sesuatu yang penting, seperti keadaan yang tidak menentu penyata imbangan. Dalam kalangan pelaburan, perangkap relativiti ini dikenali sebagai "perangkap nilai."
Pertimbangan Khas
Perangkap relativiti juga jelas apabila membuat perbandingan di seluruh kumpulan yang berbeza. Contohnya, pertimbangkan pengguna yang membeli basikal asas pada anggaran yang terhad sebanyak $ 150. Anggap dia juga kelihatan santai untuk satu set kelab golf untuk menggantikan satu set lama, walaupun kurang mendesak.
Semasa membeli-belah untuk basikal, pembeli menyenaraikan sejumlah besar kelab yang telah ditandakan 50% dan kini berharga $ 200. Perangkap relativiti dapat memimpin pengguna untuk membeli kelab-kelab golf atas justifikasi bahawa ia adalah peluang yang tidak boleh dilepaskan. Tiba-tiba, pengguna telah mencapai $ 50 berbanding belanjawan dan gagal membeli satu perkara yang dia memerlukan basikal yang paling.
