Apa itu Brinkmanship?
Brinkmanship adalah teknik perundingan di mana satu pihak secara agresif mengejar satu set istilah supaya pihak lain sama ada bersetuju atau melepaskan. Brinkmanship (atau "brinkpersonship, " atau kurang biasa, "brinksmanship") dinamakan begitu kerana satu pihak menolak yang lain ke "ambang" atau tepi pihak yang bersedia untuk ditampung. Sebagai strategi rundingan, kebanggaan sering digunakan oleh syarikat-syarikat dan perunding kesatuan dalam rundingan buruh dan perhentian (atau mogok), oleh diplomat, dan oleh orang-orang perniagaan yang ingin mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Takeaways Utama
- Brinkmanship adalah strategi perundingan yang melibatkan membuat satu set tuntutan dan melekat pada mereka, walaupun pada risiko kehilangan kesepakatan keseluruhannya.Brinkmanship boleh digunakan untuk mendapatkan lebih banyak istilah yang berfaedah dalam perjanjian perniagaan, tetapi risiko mengasingkan pihak lain. Struktur pasar, yang ada hubungan ekonomi, alternatif yang ada, dan masa adalah faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih sama ada untuk berinteraksi.
Memahami Brinkmanship
Pada terasnya, kejujuran mencari kejayaan dalam rundingan dengan tidak munasabah. Ganjaran daripada kebanggaan berpotensi lebih besar daripada dalam rundingan yang lebih baik kerana pihak yang lebih agresif berkemungkinan mendapat istilah yang lebih baik jika strategi mereka berjaya. Syarikat-syarikat atau individu yang mengejar pendekatan pendambungan untuk berunding boleh melakukannya sebagai pelanggaran; mereka mungkin bersedia untuk menerima lebih banyak istilah yang adil tetapi mahu melihat sama ada mereka boleh memilikinya secara keseluruhannya terlebih dahulu. Dalam politik dan diplomasi, keberanian melibatkan dua pihak yang membolehkan pertikaian berkembang hingga ke titik kecemasan sebelum penyelesaian yang dirundingkan malah dianggap atau dibincangkan. Sebenarnya, ia seperti bermain "ayam" untuk melihat mana parti akan kembali terlebih dahulu.
Risiko Brinkmanship
Brinkmanship adalah sebagai kontroversi kerana ia berisiko. Walaupun ia kadang-kadang boleh menghasilkan istilah yang lebih baik dalam beberapa rundingan, ia juga boleh membuat kebencian jangka panjang di kalangan rakan perniagaan dan pekerja. Hal ini boleh menjadi masalah apabila interaksi berulang di antara pihak yang sama merentasi pelbagai transaksi terjadi dari masa ke masa atau ketika rundingan serupa dengan banyak pihak terlibat. Parti perundingan dapat membangun reputasi untuk mengejar strategi brinkmanship. Ia mungkin juga mengasingkan parti yang menentang dan menyebabkan kegagalan dalam rundingan di mana tiada pihak yang melakukan perniagaan dan hubungan perniagaan tidak dapat diselamatkan selama bertahun-tahun yang akan datang.
Ekonomi Brinkmanship
Di bawah keadaan ekonomi tertentu, kejujuran akan lebih cenderung berjaya sebagai strategi rundingan. Struktur pasaran boleh memainkan peranan utama dalam kejayaan atau kegagalan brinkmanship. Apabila sebuah parti mempunyai kekuatan pasaran yang tinggi dan pihak yang tidak berselisih tidak, keberaniannya lebih berguna. Dalam situasi di mana salah satu pihak mempunyai bilangan pilihan yang lebih besar yang tersedia, pihak itu akan mempunyai kelebihan jika brinkmanship digunakan. Ini berkaitan dengan kelebihan daya saing yang dihasilkan oleh kepekatan pasaran berkenaan dengan pembekal atau pelanggan yang diterangkan dalam model Angkatan 5 Michael Porter.
Selain itu, menerapkan strategi kejujuran dapat mengeksploitasi fenomena ekonomi yang dikenali sebagai "penumpuan, " yang dibangunkan oleh ahli ekonomi Oliver Williamson. Punca boleh berlaku apabila setiap pihak telah membuat pelaburan dalam aset yang nilainya bergantung kepada hubungan tertentu. Hubungan yang sedia ada dengan rakan niaga yang merangkumi pelaburan mereka dalam aset khusus hubungan memberi kelebihan kepada strategi brinksmhiphip kerana risiko pihak rakan akan kehilangan nilai hubungan.
Perhatikan bahawa syarat ini juga terpakai sebaliknya. Pihak yang tidak mempunyai kuasa pasaran, yang pihaknya mempunyai kuasa pasaran, atau yang banyak melabur dalam aset khusus hubungan akan menjadi kurang berjaya dalam mengejar strategi kejujuran dan akan menjadi lebih terdedah kepada kejujuran diri mereka sendiri.
Tips Brinkmanship
Walaupun brinkmanship adalah amalan yang agresif, ia boleh menghasilkan hasil untuk penyerang. Kuncinya adalah untuk mengurangkan peluang hubungan perniagaan yang tidak boleh dibahayakan dengan menggunakannya. Apabila berunding dengan vendor atau pembekal yang menggunakan pengungkit, seorang penyerang perlu memastikan mereka mempunyai rancangan sandaran sekiranya vendor atau pembekal memutuskan untuk melepaskan diri. Brinkmanship juga harus digunakan pada permulaan rundingan; jika digunakan menjelang akhir perundingan, ia akan memaparkan kekurangan kepercayaan yang baik dan kemarahan pihak lain. Brinkmanship hanya boleh digunakan apabila hubungan telah dibangunkan; menggunakannya terlalu awal akan memaksa mana-mana rakan niaga atau vendor perniagaan untuk berjalan kaki kerana mereka masih belum melabur apa-apa masa atau usaha. Perunding juga harus realistik; meminta diskaun besar dari pembekal mungkin tidak dapat dielakkan secara ekonomi untuk mereka dan boleh menamatkan rundingan sepenuhnya.
