Isi kandungan
- Soalan Perhubungan
- Soalan Risiko
- Soalan Pengumpulan
- Garisan bawah
Hubungan pelanggan penasihat kewangan adalah satu halus. Berurusan dengan masa depan kewangan pelanggan adalah tanggungjawab yang berat untuk penasihat. Bagaimana anda mendekati hubungan klien awal dan soalan yang anda tanyakan mungkin bermakna perbezaan antara hubungan yang berbuah, percaya, jangka panjang atau pelanggan yang hilang.
Tanya lima soalan ini untuk mewujudkan kepercayaan dan hubungan penasihat-klien kewangan jangka panjang. Pertanyaan berikut akan menunjukkan pelanggan yang ingin anda fahami dan membuat platform untuk hubungan telus. Dengan memulakan kaki kanan, salah faham masa depan dapat dikurangkan.
Soalan-soalan ini termasuk dalam tiga kategori yang luas; hubungan, risiko, dan pengumpulan kekayaan.
Takeaways Utama
- Penasihat kewangan yang berjaya memahami bahawa perniagaan mereka lebih daripada membuat cadangan pasaran. Mendapatkan mengetahui pelanggan anda dan memahami matlamat kewangan mereka bermaksud membangun dan mengekalkan hubungan dan memahami harapan dan kebimbangan mereka. Ini juga bermaksud menilai keupayaan dan kesanggupan mereka untuk mengambil risiko, dan mewujudkan laman utama yang jelas untuk kejayaan. Di sini kami mencadangkan beberapa soalan penting untuk meminta pelanggan anda dalam bidang hubungan, risiko, dan pengumpulan.
Soalan Perhubungan
1. Apakah kebimbangan wang terbesar anda, dan bagaimana anda berharap dapat menyelesaikannya dengan anda?
Ini mungkin merupakan persoalan yang paling penting untuk dijelajahi dengan pelanggan. Sebagai penasihat, anda adalah pemecah masalah, dan anda perlu memahami apa yang diharapkan daripada anda, dari awal. Ia juga merupakan cara terbaik untuk membina hubungan dan menunjukkan kepada pelanggan bahawa anda berada di pihaknya dan ingin memperbaiki kehidupan mereka.
2. Memandangkan pulangan pelaburan naik dan turun, tanpa mengira bagaimana penasihat berbakat, berapa banyak pelaburan anda perlu ditolak sebelum anda melepaskan saya?
Soalan ini mempunyai dua tujuan. Pertama, ia menetapkan tahap untuk realiti pelaburan bahawa aset kewangan meningkat dan turun, tanpa mengira bakat penasihat. Ia juga menyediakan titik permulaan untuk mendidik pelanggan tentang butir-butir melabur dalam pasaran. Kedua, tindak balas kepada soalan ini boleh difailkan untuk masa depan, supaya jika pelanggan panik selepas kejatuhan pasaran sebanyak lima peratus, anda boleh meninjau semula respons terhadap soalan awal ini, sambil menenangkan saraf yang frazzled.
Soalan Risiko
3. Berapakah kerugian dalam portfolio pelaburan keseluruhan anda yang menyebabkan ketidakselesaan peribadi anda seperti kurang tidur, bimbang dan berputus asa?
Para profesional kewangan biasanya mengukur risiko dengan sisihan atau ketidaktentuan standard. Kedua-dua pelabur dan profesional kewangan perlu memahami berapa banyak risiko pelabur boleh 'perut' sebelum dia tergoda untuk melakukan sesuatu yang bodoh, seperti menjual di bahagian bawah atau membuang semua dana bersama atau sahamnya.
4. Di bawah senario mana anda akan berasa lebih teruk; jika dana bersama anda jatuh 10% dan anda tidak menjualnya, atau jika anda menjual dana anda dan ia meningkat dalam nilai 10% selepas anda menjualnya?
Teori kewangan tingkah laku secara umumnya menuduh bahawa pelabur merasa lebih buruk tentang kerugian daripada yang mereka lakukan terhadap keuntungan yang sebanding. Dengan menilai bagaimana seseorang merasakan menonton pelaburannya jatuh nilai, berbanding menjual dan kemudian menonton keuntungan pelaburan memberikan wawasan kepada pelabur toleransi risiko. Untuk mendapatkan beberapa data kehidupan sebenar, anda mungkin mahu menindaklanjuti dan bertanya sama ada keadaan ini berlaku.
Memahami toleransi risiko pelanggan juga boleh membantu penasihat dan pelanggan menentukan peruntukan aset portfolio keseluruhan. Lebih banyak pelabur menolak risiko akan bersandar ke arah peruntukan yang lebih besar dalam bon dan kelas aset tetap dan peratus yang lebih rendah dalam stok yang lebih tidak menentu dan dana bersama saham.
Soalan Pengumpulan
5. Bagaimanakah anda mengukur kejayaan portfolio pelaburan kewangan anda?
Dalam pelaburan, biasanya terdapat pulangan penanda aras pelaburan untuk portfolio pelanggan. Contohnya, jika pelanggan mempunyai 60% saham dan 40% aset bon, maka pulangan portfolio pelaburan mungkin akan diukur terhadap pulangan yang berkadar dari S & P 500 dan indeks bon Barclay.
Jika pelanggan bertindak balas terhadap soalan ini dengan mengatakan dia menjangka pulangan tahunan sebanyak 10% setiap tahun, maka penasihat itu harus mendidik individu tentang pulangan pasaran sejarah, untuk mengelakkan salah faham di jalan.
Garisan bawah
Hubungan penasihat / hubungan kewangan jangka panjang bermula dari awal. Dengan bertanya soalan yang betul, mendengar dengan penuh minat terhadap jawapan dan mewujudkan suasana amanah, kedua-dua pihak akan berpuas hati.
